Fondements du capitalisme

Mes souvenirs concernant France Télécom (compléments du billet) me ramènent paradoxalement à ma réflexion sur le conseil gratuit :

La devise de la bourse de Londres (« My word is my bond ») est celle du capitalisme

Plutôt que l’offre et la demande, le fonctionnement du marché est massivement caractérisé par l’établissement d’une relation de confiance, d’un « lien social », entre client et fournisseur. Toutes les études de fidélisation que j’ai menées, notamment pour le cabinet MV2, allaient dans ce sens :

• Un client fidèle est un client qui a confiance, et cette confiance a été obtenue lors d’un incident où le fournisseur a prouvé qu’il savait ne pas compter. C’est le cas des assurances : on les juge quand on en a besoin. Qu’alors elles traînent des pieds et le client se comporte de manière totalement irrationnelle : il veut se venger et ce quoi qu'il lui en coûte. De même pour les fournisseurs de l’entreprise (par exemple dans le BTP, pourtant vu comme un secteur coupe gorge) : ils ont été choisis après un très long processus, la promesse non tenue, la mauvaise qualité d'un service... éliminant définitivement un candidat et ne s’effaçant jamais des mémoires.
• Une étude sur les critères d’achat de conseil, au milieu des années 90, donnait 1) la réputation du cabinet (= les Big X de l’époque), 2) l’impression qu’avait faite l’associé qui présentait la réponse à appel d’offres. Le prix n’entrait pas en compte, et dans certains cas jouait comme un critère de qualité.

Dans la grande consommation, la marque a un rôle capital (cette marque peut être celle du distributeur), or la création d’une marque est un investissement coûteux, incertain, et sur une longue période pendant laquelle le marché évalue la confiance qu’il peut avoir dans la production de l’entreprise.

Construire une relation de confiance

Que signifie construire une relation de confiance ?

• Le fournisseur doit démontrer qu’il sait aller au-delà de calculs mesquins quand il le faut, il doit « donner sans compter ». À long terme, le client continue à évaluer de la même façon la relation fournisseur : il cite des anecdotes frappantes, mais financièrement insignifiantes, pour justifier sa qualité, la confiance qu’il lui fait.
• Jean-Noël Cassan observe que ces derniers temps les donneurs d’ordre trahissaient cette relation de confiance implicite. Ceci signifie probablement qu’elle doit être à double sens. Le fournisseur ne doit travailler qu’avec des clients de confiance.

Compléments :

• Sur la marque : Gestion de marque : référence.