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L'avenir sur deux jambes

Par Marc Traverson

Les n??gociateurs occidentaux sont r??put??s redoutables par leurs coll??gues asiatiques, parce qu'ils anticipent beaucoup de possibilit??s, quel que soit le chemin trac?? par l'avanc??e des discussions : ils ont mod??lis??, sc??naris?? toutes les situations, pour ne pas ??tre pris au d??pourvu et savoir comment r??agir dans tous les cas de figure, ou presque. Ils se placent en revanche dans un cadre de temps contraint.

Aux yeux des occidentaux, en revanche, les asiatiques apparaissent impr??visibles, leur opacit?? est telle qu'il est difficile de pr??voir leur coup d'apr??s, ce qui va emporter leur d??cision. Leur rapport au temps est beaucoup plus "fataliste".

D'un c??t??, exp??rimenter la force que donne une pr??paration minutieuse, la planification en amont, qui balise des chemins qu'il ne reste plus qu'?? emprunter. De l'autre, la capacit?? ?? se positionner et ?? r??agir, sans id??e pr??con??ue, face ?? la position adopt??e par l'adversaire ou ?? de nouvelles circonstances ??? attendre en somme que l'ouverture se pr??sente.

For??ons le trait. D'un c??t?? l'opportuniste aux aguets, pr??t ?? saisir l'occasion d'avancer, ?? profiter d'un avantage, d'une situation nouvelle, pourvu que la situation soit m??re. Il est plus attentif au processus qu'?? la proc??dure. De l'autre, l'homme de projet, parfaitement "bord??", mais qui peine ?? lever son regard du plan qu'il a dessin??, qui recherche dans la r??alit?? les points de conformit?? par rapport ?? ses projections, oubliant d'autres facteurs qui pourraient se r??v??ler d'un grand int??r??t.

Ce sont deux logiques que nous pouvons chercher ?? concilier. Toute approche du changement doit int??grer ces deux niveaux de lecture de la r??alit??. Cr??er un point fixe dans notre paysage mental (un objectif) est un moyen s??r de concentrer notre ??nergie pour l'atteindre. Mais plus nous le fixons, plus une modification de notre plan de vol deviendra difficile ?? concevoir. En cas d'accident de parcours, de d??viation inattendue, on cherchera sans cesse ?? corriger la trajectoire, pour revenir en ligne avec le plan d'origine. On risque de rester fix?? sur le pass?? (sur un objectif d??pass??), bref, de consacrer une part consid??rable de son ??nergie du syst??me ?? "coller" ?? un mod??le pr??d??fini. Certains ??v??nements changent les enjeux, ou les r??gles du jeu. S'en apercevoir vite, c'est se donner la chance de s'adapter ?? l'in??dit.


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