Entretien avec Ikomsport, lauréat de l'E-commerce Academy 2009 catégorie Master

Si chez Oxatis nous n'oublions jamais que derrière nos écrans il y a des personnes - nos clients, futurs clients et clients de nos clients, il est parfois bon de nous souvenir que pour eux, nous sommes l'autre côté de leur écran.

Alors, oui, derrière les écrans des sites de e-commerce il y a des hommes. Je ne vais pas parler de moi, vous me connaissez déjà ! Aujourd'hui, j'en reçois un, celui qui est derrière l'écran d'Ikomsport : Eric Varlet, Directeur Commercial d’Ikomsport, qui a gagné à la dernière E-Commerce Academy dans la catégorie Master. Leur histoire est très passionnante et leur perspective de développement très encourageante.

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"Nous avions déjà une expertise de la gestion clients, de la logistique et de la fidélisation. En nous professionnalisant aux techniques du E-Commerce, les retombées furent immédiates."
Le E-Commerce jouit d’un atout essentiel : pouvoir mesurer en temps quasi réel les retombées d’une  campagne de marketing ou le référencement. Quel est l’impact sur la fréquentation du site ? Quel est l’impact sur le niveau des commandes ? Quel est le coût ? … Eric Varlet - Ikomsport - nous livre un témoignage très instructif et nous prouve de manière cinglante que le E-Commerce est une histoire de commerce et de connaissances de son canal de distribution.

Un début sur les places de marché
Tout à commencé suite à la découverte d’une sorte d’Eldorado : la vente de skis d’occasion ; aux enchères, sur eBay.fr. L’activité Ikomsport est donc totalement native d’eBay, et prend très vite une ampleur impressionnante, écoulant déjà quelques milliers de paires de skis lors de son deuxième hiver (2006/2007).
Face au succès des ventes sur des marketplaces  (eBay, Priceminister etc.), et grâce à l’utilisation du progiciel Neteven permettant la gestion croisée de ses stocks, la société décide d’ouvrir www.ikomsport.com fin aout 2007 en utilisant la solution Oxatis. Eric Varlet admet que la première année fût confidentielle (seul 2% du chiffre d’affaires était alors généré par le site et, aux dires de Eric Varlet, grâce notamment à des clients déjà existants et fidèles). En septembre 2008, ils s’investissent dans le site et travaillent le référencement naturel et payant. Les premiers résultats arrivent : le pourcentage du chiffre d’affaires double, puis triple courant la saison 2008/2009.
Génération de trafic et taux de transformation – le duo gagnant du succès En septembre 2009, Ikomsport recrute un webmarketeur. Trois mois après, le chiffre d’affaires explose et passe à 17% de l’ensemble du chiffre d’affaires généré.

Conscient que le recrutement d’un professionnel de la génération de trafic et de la transformation visiteurs a eu un impact immédiat sur les ventes de www.ikomsport.com, Eric Varlet cherche aujourd’hui un webmarketeur pour gérer les marketplaces.

Une réussite remarquable
L’aventure a commencé à 5. Ikomsport compte aujourd’hui 12 personnes avec au minimum deux postes ouverts pour 2010. Précisons aussi que la société vend également en Italie, Espagne, au Danemark, au UK et au Benelux via l’ouverture d’autres boutiques eBay. La croissance mensuelle est à deux chiffres, et atteint parfois la barre magique des 3 chiffres. Pourtant spécialisé uniquement dans la vente de matériel de sport de glisse (ski/snowboard/motocross/vtt), Eric Varlet confesse ne pas sentir les effets de la crise.

Toutefois pas de laurier : le travail de référencement est permanent, 3 personnes s’occupent non stop de la gestion des commandes et de la création des fiches produits. « Ne rien lâcher et avoir des perspectives de développement », tel pourrait être le crédo d’Eric Varlet. Sur les trois derniers mois les visites sur le site ont été multipliées par trois, le taux de pages vues a plus que triplé, le taux de rebond est en baisse permanente. 100% pure player, Ikomsport souhaite aujourd’hui recentrer la communication autour de son site www.ikomsport.com.

Attention cependant : si le E-Commerce répond à une professionnalisation de plus en plus pointue, « il est cependant indispensable d’être commerçant dans l’âme » précise Eric Varlet, « avoir un site bien construit, être bien référencé sont indispensables mais si vous ne livrez pas vos clients à la date prévue, si vos produits ne sont pas de qualité ou si vous ne maîtrisez pas la chaîne logistique (particulièrement pointue pour nos types de produits) alors le plus beau site du monde ne vendra pas longtemps. ».