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La négociation objective du prix de l'ancien

Publié le 04 janvier 2010 par Bil

dpe.jpgJe constate (avec quelques jalousies) que le blog d’ Henry Buzy-Cazaux (ex délégué général de la FNAIM, ex directeur opérationnel de Tagerim et de Foncia et aujourd’hui Président de l'Ecole Supérieure des Professions Immobilières) génère un certain nombre de notes pessimistes qui semblent attirer un lectorat de plus en plus large.

Ainsi je découvre –à mes dépens- que le caractère actuellement moins réservé des mes post ne participe pas ou peu à l’information du cercle étroit des curieux du marché immobilier.

Naturellement j’ai l’humilité de mes attributions professionnelles ; être promoteur en province n’est pas comparable à la fonction actuelle d’HBC qui évoque en substance son niveau d’expertise...

Son dernier post entretien la confusion et participe à ce pessimisme ambiant qu’il serait temps de dissiper.

L’immobilier ancien va-t-il mal ?

A cette question je réponds peut-être mais avant de parler des produits il me semble préférable d’évoquer les acteurs. En effet nous savons tous que la qualité professionnelle d’un intermédiaire économique dépend directement de son sens de l’observation des tendances. Il s’agit de l’élément central du développement organisé d’un marché (car même en situation de crise il existe et il suffit de le réveiller).

  1. Sans perception de la demande l’offre (le stock) reste pléthorique. Il en va ainsi du marché de l’immobilier où l’on s’évertue en entretenir l’idée que tout bien immobilier est précieux (et donc cher). Majoritairement les offres sont composées de rogatons qui mériteraient au mieux une rénovation couteuse et au pire la démolition. Résultat : seuls les produits de qualité trouvent acquéreurs (et ce sont naturellement les plus chers même après négociation).
  2. Sans une appréciation des potentiels d’accédants l’on ne peut espérer voir évoluer son potentiel de transactions. Deux cibles sociologiques éloignées composent actuellement la population des candidats à l’accession. D’une part les couches des primo accédants modestes (solvabilisés artificiellement par les diverses aides et subventions du gouvernement) et d’autre part les très haut revenus (au compte en banque particulièrement fournis) ; ainsi l’ensemble des couches intermédiaires (les candidats au prêts relais) sont aujourd’hui paradoxalement exclues du marché. Il s’agit ici du cœur du problème.
  3. Les statistiques ne sont (au mieux) qu’une projection du passé au service de l’avenir. Je ne conduis pas mon véhicule en regardant dans mon rétroviseur ! En matière d’immobilier comme dans la majorité des marchés il faut une certaine inventivité et opportunité pour savoir répondre à la demande. Qui aurait prédit l’envolé des ventes de DAXIA et la chute des ventes des RENAULT ? (en particulier l’ensemble des modèles échappant aux aides de l’état). La crise dicte les comportements d’achat et l’ignorer est une attitude irraisonnable.

Je regrette profondément l’absence de réalisme de ces « experts » car il participe à la décroissance générale. Si l’on ne sait ne pas négocier le produit répondant aux cibles potentielles l’on rétrécie directement son marché mais également les marchés en amont et en aval. Pour le promoteur que je suis l’absence de revente limite l’offre VEFA à l’investisseur ; il importe aujourd’hui de rendre l’ancien « accessible » à un plus grand nombre en tenant un langage de vérité à tout les candidats vendeurs d’un bien immobilier de qualité médiocre. En particulier en évoquant le cout des remises aux normes thermiques.

En effet, les coûts d’entretien et de consommation augmentent à une telle vitesse que l’appréciation hier secondaire de l’état général d’un bâtiment devient aujourd’hui l’élément déterminant d’un achat. Ignorer les coûts réels de remise aux normes des logements anciens est suicidaire pour l’ensemble de la profession. Seule solution pour que le marché retrouve des bases de négociations saines : définir à partir du DPE (diagnostic de performance énergétique) le coût d’une remise au norme standard (base d’une négociation d’un prix très souvent surévalué).

Ainsi les meilleurs professionnels trouveront des bases réelles et objectives de négociation.

Photo: une lecture par thermographie des déperditions thermiques sur une "belle" villa des années 60 (avant travaux). Attention je ne cautionne pas les bandeaux publicitaires en tête de ce site et qui me sont imposés par mon hébergeur (il faut bien qu'il vive... ).


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