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Réussir une négociation: faire de l’autre un gagnant

Par Dominique Foucart

Réussir une négociation: faire de l’autre un gagnant

C’est un des éléments les plus importants à prendre en compte lorsque vous participez à une négociation, et c’est sans doute un de ceux que l’on oublie le plus: les intérêts des uns ne sont que très rarement incompatibles avec ceux des autres, et quand c’est le cas, cela vaut le coup de réfléchir à nouveau à la question.

Lorsque nous entrons dans une négociation, nous avons tendance à nous concentrer sur un point particulier (l’obtention d’une garde égalitaire dans un divorce, une ristourne importante dans une négociation commerciale, un préavis plus long dans une discussion sociale,…). Souvent nous abordons la discussion sur ce point spécifique avec une crainte légitime: une plus grande satisfaction pour nous correspond à une moins grande satisfaction pour l’autre (moins d’hébergement, de bénéfice, charges sociales plus élevées…). Et tant que nous ne regardons que cet aspect du problème, nos chances de trouver une solution autre qu’arbitrée sont faibles.

Si par contre nous nous intéressons non pas à ce qui est important pour nous, mais bien à ce qui est important pour l’autre, il devient souvent clair que les préoccupations de l’autre ne se portent pas sur les mêmes axes que les nôtres, même si parfois ces axes sont similaires. Par exemple, lorsqu’il s’agit de négocier l’hébergement d’un enfant, les éléments qualitatifs de l’hébergement peuvent être mis en avant: chez qui l’enfant passera-t-il de la manière la plus bénéfique quelles périodes d’hébergement ? est une question différente de la question purement quantitative.

Concentrez vous donc sur une bonne compréhension non seulement de la position de l’autre, mais surtout des bénéfices attendus par l’autre de par cette position. Une fois ce bénéfice bien identifié, posez vous la question de savoir comment vous pourriez tout mettre en oeuvre pour que l’autre obtienne un bénéfice encore plus grand.


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