Vers l'accord parfait

Un bon contrat est constitué d'une succession de conventions adéquates. Il existe des plans par étapes pour les aspects technique et juridique du contrat de collaboration, mais il ne faut surtout pas négliger la relation de confiance.

Les objectifs, accords et attentes doivent être fixés de la manière la plus claire possible dans un contrat de collaboration. "Ce sont les parties qui décident de ce qui figure dans le contrat", explique Francis Walschot, directeur du département juridique d'Agoria. "Le principe de la liberté contractuelle joue pleinement."
Chaque partenariat constitue donc une collaboration sur mesure. "Je n'ai jamais vu de collaboration standard ", déclare Koenraad Debackere, professeur ordinaire à la KULeuven. "Un contrat doit être établi qui fixe les objectifs, la manière de travailler et la culture d'entreprise des partenaires. Tous les juristes et avocats qui s'occupent de pratiques commerciales peuvent apporter leur aide aux entreprises dans ce domaine."

Soyez attentif à la collaboration informelle

Dans la littérature économique, il existe plusieurs manuels qui recensent les conseils à suivre et les pièges à éviter, ainsi que les spécificités à prendre en compte.

"Il existe effectivement des plans par étapes pour les aspects juridique, formel et technique des contrats de collaboration", ajoute Koenraad Debackere. "Mais il est un domaine qui ne figure pas explicitement dans ces plans par étape, alors qu'il s'agit d'un facteur crucial de succès : la collaboration informelle. Un partenariat implique une gestion relationnelle : il faut que les attentes soient connues le plus rapidement possible et puissent éventuellement être corrigées, et qu'un feed-back soit envisageable. L'aspect relationnel doit être travaillé chaque jour. Sans quoi on hypothèque lourdement le succès de la collaboration."

Adhésion

Deux dirigeants d'entreprises qui décident de travailler ensemble doivent trouver un bon terrain d'entente et, surtout, recueillir l'adhésion de leurs collaborateurs et clients. Pour qu'une collaboration fonctionne, il ne faut pas uniquement que les dirigeants des deux entreprises s'entendent bien. Les collaborateurs doivent suivre. C'est pourquoi il est essentiel d'impliquer un groupe plus large dans l'organisation.

C'était également le cas chez Hexacom et Savaco. "Lorsque nous avons décidé de collaborer, nous avons immédiatement sollicité le soutien de nos collaborateurs. Nous voulions nous assurer que les consultants, les sales managers et les membres du département technique pouvaient s'entendre. Au total, huit personnes ont été impliquées dans le processus. Les réactions ont été unanimes : nous allions pouvoir fonctionner ensemble, ils travaillaient comme nous et ils étaient aussi professionnels. La collaboration ne pouvait que profiter à nos clients."

L'étape suivante consistait à procéder à une analyse approfondie des clients des deux entreprises. "Nos groupes cibles étaient assez similaires, en dépit d'un chevauchement - minimal - entre les portefeuilles de produits. Nous avons ensuite étudié ce que nous pouvions proposer en commun. Si nous n'étions pas parvenus à gagner l'adhésion de nos collaborateurs et de nos clients, nous n'aurions pas eu grand-chose à nous raconter..."

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