Dans une grande surface, rien n'est laissé au hasard. Eclairage, musique, largeur des allées, taille des chariots...Tout est calculé pour attirer le client, le pousser à l'achat et l'inciter à dépenser plus.
Un peu d'histoire...
Il s'en est passé du temps depuis la création du premier livre service en juin 1963 : un supermarché Carrefour venait de naître sur 2500m² ! Une « curiosité » qu'une clientèle nombreuse venait visiter pour voir, de ses propres yeux, ce que l'on n'hésitait pas à appeler à l'époque « la cathédrale de la consommation » qui connu, tout de suite un succès foudroyant !
L' "illusion" du début a laissé place à la science
Quarante sept ans plus tard, le grand-père a fait des petits...Et la magie du début a fait place à la rigueur de l'étude des consommateurs et de leur comportement d'achat, inspirées des Etats-Unis, pour donner envie d'acheter.
Naissance du merchandising
C'est ce qu'on appelle le « merchandising » qui consiste à épier les comportements du consommateurs pour mieux l'influencer. Une fois ses courses de base faites, le trajet du consommateur est jalloné de multiples tentations qui rivalisent d'ingenuité dans leur présentation. Combien de fois ne vous est-il pas arrivé d'aller faire vos courses avec une liste précise et de revenir avec un caddy gonflé à bloc parce que vous vous êtes laissé tenté par des promotions ou autres articles mise en avant ? C'est ce que l'on appelle, en terme marketing, les « achats d'impulsions » et dans cet art, les grandes surfaces excellent ! Les mouvements, les hésitations du consommateur en situation d'achat sont étudiés à la loupe. Avec des stratagèmes dignes des plus grands magiciens, cet espace gigantesque, est étudié au centimètre prêt pour solliciter toujours plus le client.
Un merchandising étudié pour vous faire « craquer » !
Et tout commence dès votre entrée dans le magasin : les produits présents à cet endroit sont savamment étudiés. L'attente au caisse est utilisée pour tenter les enfants : sur des présentoirs, les bonbons sont placés à portée de leurs petites mains gourmandes... Les proportions des caddies sont savamment calculées : leur volume varrient selon la surface du magasin (souvent autour de 200l) et certains clients ne peuvent pas en atteindre le fond ! Important la taille du caddie car c'est l'unité de mesure du consommateur qui se fie à son degré de remplissage...Et plus il est grand, plus le clien est tenté de le remplir ! Les produits de base sont situés au fond du magasin pour obliger le client à le traverser en entier ! Les têtes de gondoles, situés à l'entrée des rayons permettent de mettre des produits « en avant ». Souvent couplées avec une opération promotionnelle, elles peuvent tripler les ventes des produits exposés. L'éclairage sophistiqué est étudié pour mettre en valeur les différentes parties du magasin. Les effets de lumière contribuant à stimuler les achats, l'éclairage est plein feu sur les têtes de gondoles, plus nuancé ailleurs. Dans le rayon, c'est la stratégie du linéaire qui règne. La disposition des produits n'est pas laissé au hasard. Visibilité, niveau d'exposition, tout est négociable ! La musique et l'odeur inspire vos « sens » et créé l'envie de l'achat. La musique décontracte et fait acheter plus tout en couvrant les bruits du magasin.
Et ca marche ! Même en étant vigilant, vous succomberez !
Les formations commerciales vous intéressent ? 2 solutions s'offrent à vous :
- ENACO : l'école de Commerce à Distance spécialiste du e-learning, ENACO : ENACO propose des formations allant du CAP au BTS et au Master. http://www.enaco.fr/
- Visionnez les vidéos d'ENACO : http://www.l4m.fr/video/entreprise/video-enaco-5?pos=0 et http://www.youtube.com/user/GroupeEnaco
- ENACO Excellence : l'école de commerce en alternance, spécialisée en e-commerce, située à Euratechnologie (site prestigieux dédié au TIC), à Lille : ENACO Excellence propose les formations BTS MUC, BTS NRC et DEESMA. http://www.enaco-excellence.fr/ecole-commerce/notre-directrice.php
- Portes ouvertes ENACO Excellence : 26 Mai et 1er Juillet 2010
Madame Hélène LEJEUNE : Un parcours impressionnant !
Ces 2 structures ont été créées par Madame Hélène LEJEUNE, PDG/CEO du Groupe ENACO : http://learningenierie.fr/.
Voici quelques interviews de Madame Hélène LEJEUNE :
- http://bybeez.com/index.php?app=media&id=14&PHPSESSID=df1cff6de40f1e248187e546d981591e
- http://www.creativallee.com/FR/portrait/interview_detail.aspx?idPortrait=60
- http://www.enaco.fr/espace-journaliste/revue-presse.php
Madame Hélène LEJEUNE est également Présidente du Club LMI (Lille Métropole Initiative) qui mène différentes actions en faveur du réseau des lauréats LMI, dont elle fut, elle-même, lauréate en 2005.
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble