Commerciaux : résistez à l'échec

Dans une précédente note intitulée " que serait le succès sans l'échec"  je soulignais l'intérêt qu'il y a à tirer des leçons de ses erreurs professionnelles. Echouer quand on sait prendre du recul et que l'on est capable de se remettre rapidement en question revient souvent à progresser.

La capacité à résister à l'échec peut faire une différence significative entre les résultats de deux vendeurs. Autrement dit un bon vendeur ne prendra pas un "non" pour une réponse définitive. Quelqu'un d'averti me rappelait en effet que l'excitation et le challenge commencent quand le client "résiste" parce c'est là que commence la vraie vente. Plus on aura bataillé, plus on aura "sourcé" la bonne solution client, plus on saura mettre en avant la valeur spécifique de son offre et plus belle sera la vente.

Alors comment faire pour transformer un feedback négatif en une opportunité de succès autant pour le vendeur que pour le prospect? Il faut commencer par travailler sur sa propre perception du rejet.

Commençons par revoir le principe du rejet.

J'ai reçu en coaching il y a quelques temps une jeune femme, N. Y, qui se posait des questions sur sa motivation à exercer le métier de commerciale " j'en ai assez me dit-elle de me faire raccrocher au nez, d'aller en rendez-vous pour essuyer des refus. Cela me vide et je voudrais pouvoir relancer mes ventes et atteindre mes objectifs au lieu de cela je me fais rejeter et je n'ai plus confiance en ma capacité de vendre".

Que faire dans un premier temps?

1/Accepter le rejet comme faisant partie du jeu :

Le rejet fait partie de votre cahier des charges en tant que vendeur. Vous êtes payé pour faire des contacts utiles et argumentés, c'est à dire des accords et des refus que vous obtiendrez uniquement parce que vous vous êtes mis en face du prospect pour vendre.

Soit.Le principe est donc bien de vendre. Mais il n'existe pas à ma connaissance de vendeur réalisant 100% de ventes et 0% de refus. Donc vous êtes payé pour essuyer quelques refus et le refus fait partie du processus de vente.C'est un risque  naturel que vous devez envisager.

2/ Savoir que la peur du rejet et donc du refus est paralysante:

Si vous prenez le rejet comme un échec irrévocable, vous commencerez par avoir un discours intérieur négatif " je n'arrive plus à vendre" "je ne signe plus rien" ce qui peut devenir à terme ce que j'appelle une prophétie autoréalisatrice. En effet, votre attitude s'en ressentira puisque vous vous serez convaincu que vous ne signerez plus rien.Cela engendrera des émotions négatives et affectera vos résultats de façon réelle.

3/ Comprendre que notre cerveau est paramétré pour refuser tout ce qui est désagréable, ce qui fait mal et pour rechercher ce qui fait du bien

Vous en doutez? Voyez comment vous vous précipitez pour faire les activités qui vous plaisent et combien vous remettez à plus tard celles qui vous rebutent... Pas convaincu? Souvenez-vous donc comment vous aviez plaisir à relire les cours qui vous passionnaient et comment au contraire, vous trainiez des pieds pour refaire ces exos si compliqués.

4/Comprendre que l'on rejete votre proposition à un instant "T" et non pas la personne que vous êtes.

Il est ici indispensable de ne pas confondre votre rôle avec votre identité de personne. Quand la jeune commerciale que je prends en exemple me dit " j'en ai assez de me faire raccrocher au nez", elle se sent atteinte dans sa personne alors que l'on ne fait que raccrocher à ce qu'elle propose en tant que commerciale.

L'alternative serait de se demander ce qui peut motiver le fait qu'on lui raccroche au nez: argumentaire mal ficelé, mauvais ciblage, défaut d'écoute, manque de conviction dans l'approche, mauvais timing...Le fait qu'elle se fasse racrocher au nez n'est pas une atteinte à son intégrité personnelle et ne diminue en rien la valeur de sa personne et surtout pas l'estime qu'elle devrait avoir d'elle-même.

5/ Cherchez l'erreur

Dans une de mes notes " Entrepreneurs, essayez l'echec sans peur" , je disais que "quelqu'un qui n'a jamais commis d'erreurs ou reconnu ses échecs laisse planer un doute sur sa capacité à résoudre des problèmes et à changer".

Prenez Thomas Edison. Edison cherchait le meilleur matériau possible pour créer une ampoule. Il avait fait des centaines de tentatives et toutes avaient échouées. Un collègue lui demanda s'il avait perdu son temps vu que rien n'avait été découvert. Edison rétorqua " j'ai découvert des centaines de choses qui ne marchent pas".Laconique mais combien édifiant."

Notre prochaine note traitera de la meilleure manière de ne pas laisser un feedback negatif faire obstacle à votre capacité de vendre mais surtout de voir de quelle façon trouver le courage de recommencer différement et pour gagner.

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