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La valse des bémols

Par Marc Traverson

Combien d'orateurs commencent leur discours en s'excusant ? "Je sais qu'il est tard, mais…" ou bien "je vais faire très court, car…" Etc.

Effet du trac? Sans doute. Mais ce n'est qu'un exemple parmi tous ceux que vous pourrez entendre de ces manifestations de… de quoi, au juste? Appelons cela le syndrome du bémol. Le bémol, vous savez, cette note abaissée d'un demi-ton. Il consiste à diminuer la force de son propos en y incluant des excuses anticipées, ou en dépréciant l'action que l'on s'apprête à accomplir.

Si l'on écoute attentivement les paroles d'un vendeur, d'un manager, d'un dirigeant, il n'est pas rare de repérer ces tics de langage.

"J'aurai peut-être un peu besoin de vous demain…"
"je souhaiterais éventuellement vous rencontrer, bien sûr si ça ne vous dérange pas"
"Evidemment, on aurait pu faire mieux, mais…"
"Je sais que ce n'est pas le meilleur moment pour vous parler de cela, mais…"

Il y a mille façons de bémoliser. Certains ne font jamais un pas vers l'autre sans s'excuser ! A ce stade, ce n'est ni de la modestie ni de la politesse. S'il s'agit de convaincre ou de rassurer, l'effet produit est toujours contre-productif, car le manque d'assurance qu'il laisse transparaître nuit à la crédibilité du locuteur, fût-ce à un niveau subliminal.

Personne n'est à l'abri des bémols. De ce point de vue, l'utilisation de la vidéo dans une session de formation est souvent instructive. Elle permet aux stagiaires de voir à quel point ils affaiblissent leur argumentation par l'ajout d'éléments parasites, qu'il importe de repérer pour pouvoir les éliminer. Un langage simple et direct, dans une phase de négociation par exemple, est plus efficace pour emporter l'adhésion et convaincre.

Bien sûr, le surgissement des bémols peut signaler une gêne réelle, le doute sur un point précis (par exemple, un négociateur qui doute de sa position ou de ses arguments). Il peut s'agir aussi d'un manque de confiance en soi, d'une forme de timidité. Ou encore - c'est souvent le cas - d'une mauvaise habitude. Dans ce cas, un peu de discipline permet en général de retrouver une parole plus affirmée.
Petit exercice pratique  : soyez attentif aux bémols dans vos propos, et notez les moments où ils ont tendance à surgir.


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