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De la nécessité de négocier

Par Marc Traverson

Non, je ne compte pas vous parler des régimes spéciaux. Il y aurait pourtant matière à s'interroger sur les rituels de négociation propres à notre pays – en particulier cette habitude de montrer d'abord ses muscles avant de s'asseoir autour d'une table. Si l'on écoute les mots utilisés, celui de "conflit" revient souvent. Comme s'il fallait nécessairement installer ledit conflit (ou son simulacre) pour poser le rapport de forces qui est, quoiqu'on dise, au cœur de toute véritable négociation.

Dans l'entreprise, depuis que chacun est invité à « faire preuve de responsabilité » et à « prendre des intitiatives » (les sociologues diront que c'est un avatar de l'individualisation de notre société), l'espace dédié à la négociation s'est ouvert. On peut s'en plaindre ou s'en satisfaire, une chose est certaine : cadres et non-cadres, salariés ou indépendants, chefs d'entreprise et professions libérales, chacun est tenu désormais de défendre ses intérêts auprès d'un nombre croissant d'interlocuteurs. Il vaut donc mieux s'y préparer !

Négocier, c'est prendre un parti : le vôtre. De notre capacité à négocier avec habileté dépend une large part de notre avenir professionnel et personnel. Ils sont nombreux ceux qui, se fiant à leur bonne étoile, confiant dans leurs compétences, attendent que leur patron reconnaisse leurs mérites ou qu'on leur présente l'affaire du siècle. Discuter « le bout de gras », ce n'est pas leur tasse de thé ! En général, ils attendent longtemps, longtemps…

Pour avancer, il ne suffit pas d'être dans son bon droit, il faut aussi le faire valoir. Accepter, donc, de se confronter aux autres si nécessaire : fournisseurs, collègues, collaborateurs, hiérarchiques. On l'a dit, au travail et dans la vie de tous les jours, les occasions de négocier sont de plus en plus nombreuses. Il faut les saisir ! Faire avancer ses affaires, affirmer ses besoins et ses convictions, sans craindre les rapports de forces, ne pas lâcher sur ses objectifs, tels sont quelques-unes des qualités du bon négociateur. Il lui faut aussi de la souplesse, une capacité d'écoute et de décision rapide, le sens du jeu. Fermeté, et dialogue. Bref, la négociation est un sport complet, qui ne souffre pas l'improvisation.

Pour vous préparer à affronter des situations délicates, muscler votre capacité à en tirer le meilleur, trouver du confort et de l'aisance dans ces moments difficiles et gagner en force de conviction, il reste encore des places pour l'atelier "Négocier efficace", qui se tiendra le 15 janvier prochain à Paris, et que j'animerai avec ma camarade Isabelle Harlé. Nous serons très heureux de vous y retrouver autour de ce sujet passionnant.


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