Le catalogue papier : moteur de votre stratégie multicanal

par PageOnDemand.com, mardi 3 août 2010

Avec l’explosion d’Internet, les comportements d’achats ont changé. Le client devient exigeant, il compare, il choisit et il achète. Le web signe-t-il alors la mort du catalogue papier ? Pas si sûr ! Le catalogue papier en pleine mutation est un excellent vecteur de fidélisation et un élément clé dans la stratégie des entreprises de vente à distance.

Pourquoi le catalogue papier continue de séduire les clients et d’être un fort vecteur de vente ?
Véritable magasin en images, le catalogue répond à des règles de construction pour être efficace et performant : clarté, facilité de consultation, rythme de lecture, construction des offres, hiérarchie de l’information… Rien ne doit être laissé au hasard pour permettre de faire du catalogue un véritable outil de vente.

A l’ère d’Internet, le multicanal, est devenu un véritable levier de croissance. Il enrichit les modes de contacts avec le client. Dans ce contexte, le catalogue papier joue alors plus que jamais un rôle d’une importance stratégique pour les entreprises de vente à distance.
Il est un support réclamé par les consommateurs qui déclarent l’utiliser en complément des autres canaux mis à leur disposition. Depuis une dizaine d’années, la plupart des grandes sociétés de VAD proposent leurs catalogues en ligne et pourtant elles impriment toujours autant de brochures papier.
Pourquoi le consommateur reste adepte du catalogue ? Le support papier garde cet avantage réel sur le virtuel : il donne une idée immédiate de l’exhaustivité de l’offre proposée et il présente de façon scénarisée et agréable les produits à vendre. Dans un grand nombre de cas, le catalogue papier reste supérieur au catalogue électronique pour la facilité d’accès aux produits et les utilisateurs y restent très attachés. Le catalogue demeure un maillon important, sinon essentiel, de la chaîne d’achat à distance. Cette relation tactile, cette émotion de proximité, le catalogue les procure d’une manière qui demeure inaccessible à l’immatérialité d’Internet.

C’est aussi une arme efficace qui se spécialise, se raffine, devient un vecteur de rêve et se déleste sur Internet de sa stricte fonction d’information. Le catalogue papier est un outil de fidélisation et un moyen de toucher les personnes réticentes à l’achat en ligne. Il demeure un support de référence palpable, concret et à portée de main.

Comment le catalogue joue-t-il son rôle dans une stratégie multicanal ?
Les entreprises doivent prendre conscience que la synergie et l’interaction entre les différents canaux permet d’augmenter la valeur globale client. D’où l’importance de construire une véritable stratégie multicanal centrée sur la valeur du client en adaptant l’offre en fonction de ses attentes et de ses besoins.
Quels sont les enjeux de demain ? Il faut être capable de mesurer et d’identifier le poids des différents canaux sur la valeur client. Il est indispensable par exemple de savoir quel est l’impact d’un catalogue sur la performance des achats en ligne ou au point de vente.
En effet, trop peu d’entreprises ont mis en œuvre les outils nécessaires pour réaliser ces mesures et ne savent donc pas quel est le véritable retour sur investissement de leur catalogue.
Dans ces nouvelles stratégies multicanal, pensez également au e-catalogue ! En effet, on constate que de plus en plus de consommateurs préfèrent consulter un e-catalogue au site e-commerce traditionnel car ils y retrouvent la même richesse d’informations, la même scénarisation et la même facilité de navigation qu’ils apprécient tout particulièrement dans le catalogue papier.
Ainsi, les stratégies clients multicanal qui présentent certains défis majeurs restent néanmoins la clé du succès pour prospérer sur le long terme.

Comment révolutionner la façon de faire vos catalogues ?
Dans ce nouveau contexte du multicanal, l’objectif va être de stocker au même endroit de façon simple, organisée et peu coûteuse une information cohérente et toujours à jour sur l’ensemble des canaux : site marchand, catalogue, ma- gasins. Cette information complète sur les produits : textes, prix, références, photos et pictogrammes va permettre de produire mieux, plus vite et de façon organisée le catalogue papier et ses différentes versions, puis d’utiliser cette information pour mettre à jour le site marchand et créer la PLV magasin.
En quoi cette base de données peut aider à la production du catalogue ?
- Elle permet de simplifier l’ensemble du processus catalogue, de prémaquetter les pages en rendu réel sans PAO et de générer les fichiers PAO standards sans limiter les possibilités créatives des graphistes.
- Elle utilise un circuit de validation automatisé : visualisation des structures de page avant PAO, process de corrections et BAT rapide et facile.
- Elle sécurise et harmonise les données sur tous les canaux grâce à la publication dynamique des contenus.
- Elle permet de décliner le catalogue papier en e-catalogue ou sur mobile immédiatement et en un seul clic.

Chronique réalisée par Brigitte Carroi et Stéphane Claret
Brigitte CARROI est fondatrice et Directrice Associée de l’Agence Conseil en Marketing Direct Mkg depuis 1995. Elle a également dirigé pendant plusieurs années ses propres activités de Vente à Distance. Stéphane CLARET, après plus de 15 ans dans le dynamic publishing et l’édition de logiciels catalogue, a entreprit de créer PageOnDemand.com.