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Conseils pour trouver de nouveaux clients potentiels

Publié le 18 octobre 2010 par Capmarketer

Pour doper vos ventes, transformez vos clients potentiels en clients réels.

Conseils pour les propriétaires et dirigeants

De Claire McLennan

Pour faire en sorte que votre entreprise reste rentable tout en se développant, vous devez rester concentré sur la prospection de votre clientèle. Même lorsque vous avez trouvé le bon équilibre entre travail, clientèle et salariés, vous devez continuer à rechercher de nouveaux clients. Établissez un processus assurant la satisfaction de vos clients actuels tout en vous permettant de gérer vos nouvelles opportunités commerciales d’une manière optimale au niveau rentabilité et temps.

1. Générez des clients potentiels. Identifiez les types d’entreprises avec lesquels vous souhaitez collaborer et déterminez un nombre réaliste d’entreprises que vous voulez cibler sur une période donnée. Exemple : Un comptable avec de l’expérience dans le secteur marketing peut décider de cibler cinq opportunités par mois parmi des sociétés de conseil en marketing.

La recherche de clients potentiels et l’identification de nouvelles opportunités peuvent être effectuées par l’intermédiaire d’événements de réseau, d’appels d’offres répertoriés dans les journaux et les magazines professionnels, et des titres de journaux relatifs à de nouveaux projets et à des séminaires professionnels. Gardez un œil sur votre secteur d’activité et tenez-vous informé de toute nouvelle évolution.

Assurez le suivi des entreprises que vous contactez dans une base de données (vous pouvez utiliser Microsoft Office Excel ou Access). Le suivi doit couvrir aussi bien des éléments évidents (le détail des contacts de l’entreprise) que des détails sur l’objet des conversations, le travail potentiel, les actions, etc.

2. Triez vos clients potentiels. Une fois les entreprises identifiées, passez-les en revue pour vous assurer qu’elles représentent des opportunités réalistes. Vous devez étudier, entre autres, les éléments suivants :

  • Disposez-vous des contacts appropriés pour démarrer ?
  • Disposez-vous des services correspondant à leurs besoins ?
  • En quoi leur site Web peut-il vous aider à mieux les connaître ?
  • Avez-vous des conflits d’intérêt vis à vis de cette entreprise ?
  • Ce client représente-t-il un potentiel de croissance ou s’agit-il d’un projet à court terme ?
  • Qui sont les décideurs ? Comment pouvez-vous les joindre ?

3. Rehaussez votre profil professionnel. En rehaussant le profil de votre entreprise (peu importe sa taille), vous pourrez décrocher plus de contrats avec moins d’efforts. En tant que leader du secteur, de nouvelles offres se présenteront à vous. Il existe de nombreuses méthodes permettant de rehausser votre profil : vous pouvez essayer de sponsoriser des événements, d’utiliser la publicité, ou tenter d’augmenter votre couverture médiatique. La taille, la situation géographique et le marché cible de votre entreprise vous dicteront le support à utiliser et les zones à couvrir.

4. Montrez-leur de quoi vous êtes capable. Commencez par contacter les opportunités que vous avez sélectionnées en présentant les produits de votre entreprise. Envoyez-leur une brochure ou une copie de votre bulletin d’entreprise et invitez-les à vous conacter. Montrez des exemples de votre travail. Citez les articles de presse vous concernant. Toutefois, si vous utilisez une messagerie électronique, évitez d’être excessivement intrusif car vos clients potentiels pourraient prendre votre message pour un courrier indésirable (spam).

Développez des modèles de lettre standard dans Word pour les envoyer à vos clients potentiels afin d’accompagner vos références/brochures. Lorsque vous publipostez des lettres et des enveloppes, créez un lien avec votre base de données (Excel, Access ou Outlook) pour vous éviter de saisir plusieurs fois les mêmes détails.

Cette phase d’approche et de séduction n’a pas de durée standard : faites donc preuve de patience. Six mois peuvent s’écouler avant que cette démarche ne porte ses fruits.

5. Convenez d’une heure de rendez-vous. Vous avez alors un pied déjà engagé dans la transaction. Vous devez maintenant vous vendre. Optez pour le type d’entrevue le mieux adapté à la manière dont vous menez vos affaires. Cela peut être une présentation formelle sous PowerPoint ou une discussion autour d’un café. Il se peut que le style de l’entrevue vous soit imposé : assurez-vous que vous êtes à l’aise et bien préparé. Pendant l’entrevue, pensez à bien mettre en œuvre ce que vous avez appris au cours des étapes précédentes.

6. Assurez un suivi. Vous avez présenté vos compétences et vos idées. N’en restez pas là. Le suivi est une démarche primordiale. Il s’agit d’une composante majeure du processus qui doit être prise avec autant de sérieux que les autres étapes. Après cette entrevue, vous pourrez probablement rebondir sur les idées évoquées ou trouver un article ou des statistiques intéressant(es)/approprié(es) à envoyer au client pour relancer la discussion. Même si vous n’avez rien à envoyer, remerciez votre client pour l’opportunité offerte.

Source: microsoft.com.


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