BtoB, Comment les Professionnels utilisent le Web pour leurs Recherches

Parmi les nombreuses études publiées par l’annuaire BtoB Europages, l’une concerne l’utilisation du web par les professionnels.

Quels sont les outils promotionnels utilisés en BtoB?

Le site est l’élément principal, dans près de 80% des cas. Il est important de noter que ce n’était le cas que de 46% des pros en 2008.

Ensuite, ce sont les catalogues, dépliants et RP, dans 60% des cas.

En revanche, la participation à des salons a fortement chuté de près de 50% en 2008 à 35% des cas aujourd’hui.

Le mailing et l’emailing se situent au même niveau, soit 50% à 55% des cas.

Comment s’effectuent les recherches?

L’une des particularités du BtoB par rapport au BtoC, est qu'Internet est utilisé beaucoup plus en amont de la démarche d’achat. Aujourd’hui, plus de 93% des décideurs démarrent leurs recherches (d’infos, de fournisseurs…) par Internet. D’où l’importance de structurer son site BtoB différemment d’un site BtoC, que ce soit pour l’architecture, le contenu ou les mots-clés ciblés. Dans 55%, il y a plus d’1 mois entre le début de la recherche et la transaction. La transaction qui se fait le jour de la recherche est une rare exception (moins de 4% des cas).

De plus, si en BtoC, la transaction se fait souvent en ligne, ce n’est pas le cas en BtoB, où la démarche s’achève souvent en face à face.

Sur Internet, l’outil le plus utilisé reste le moteur de recherche (64%) des cas, loin devant le site du fournisseurs (19% des cas). Suivent les portails de secteurs (7%) et les sites de magazines pros (5%).

Sur les moteurs de recherche, on note un alongement des requêtes effectuées. Les recherches génériques composées d’1 ou 2 mots sont de moins en moins fréquentes. La moyenne est aujourd’hui de 3.2 mots. Mais on enregistre beaucoup de recherches de 4 voire 5 mots. Plus la recherche faite est précise, plus l’internaute visitera de pages parmi les résultats proposés par son moteur de recherche. Et, c’est logiquement dans ces cas que les taux de conversion sont les plus forts. Un même mot peut avoir différents sens selon le contexte B2B ou B2C : sans aucune précision, un moteur de recherche générique donnera des résultats génériques.

Quels sont les facteurs influents en phase d’achat?

Les 3 facteurs qui influent le plus les processus d’achat sont: Le site du fournisseur, Les recherches wew et le bouche à oreille. Le bouche à oreille reste le plus influent, mais n’est pas le plus utilisé.

Qui utilise Internet en BtoB?

Ce sont très majoritairement les Directions Achat qui font usage du web (71% des cas), loin devant les commerciaux (14%).