L´Audioprothésiste face aux réalités du marché ou la difficile combinaison du scientifique et du mercantile

Ci dessous un ancien post publié sur la première version du Blog Audiologie (ce dernier va fermer aujourd´hui pour laisser place à son succeseur ici même - R.I.P.). Il m´a semblé intéresssant de concerver finalement ce post ci afin de laisser la place à la discussion avec mes confrères ainsi que le public bien évidemment.

Le positionnement sur le marché d’un audioprothésiste aujourd’hui peut être analysé selon une attitude défensive ou au contraire offensive. En effet, il est important pour un professionel de vérifier de la satisfaction ou non de son patient/client. Il est donc fondamental de maximiser cette satisfaction par exemple de manière offensive en scrutant la vulnérabilité de la concurrence et en répondant vigoureusement via différents programmes d’ajustement de sa pratique.

L’audioprothésiste a-t-il un avantage compétitif ? Si pas, comment motiver les utilisateurs potentiels à fréquenter son centre audioprothétique (objectifs, stratégies et tactiques)? Il est en effet fondamental dans l’exercice d’un audioprothésiste d’identifier et de développer ses propres avantages compétitifs (ou concurrentiels). Malheureusement, beaucoup de professionnels ne réalisent pas cette analyse. En conclusion, sans avantage compétitif, la situation d’un centre n’atteindra ou ne conservera pas une performance supérieure vis-à-vis du marché. L'avantage compétitif comme pierre angulaire d'un centre qui rempli des objectif honorable avec pour rendement direct, la satisfaction de son client/patient.

Qu'est qu'un avantage compétitif?

Celui-ci apparaît lorsque vous présentez un produit, ou un service, comme ci-dessous (Jelonek, 1992) :

1. Unique : n’est pas disponible à la concurrence
2. Valeur : le malentendant a le sentiment d’en avoir pour son argent. Cette valeur peut être mise en évidence par l’image de votre pratique, par votre spécialisation, par la supériorité du produit en lui-même, par la différentiation ou l’exclusivité.
3. Défendable : votre offre est difficilement copiable ou peut comprendre des prestations excluant les concurrents de délivrer les mêmes.
4. Continu : le produit possède une durée de vie d’une période raisonnable sans accroc.

Quid du facteur prix?

La décision concernant le prix doit refléter les objectifs en termes de management, satisfaire les clients et assurer un statut de concurrence sur le marché. Le prix est souvent considéré comme le déterminant du plan marketing. Il aide à déterminer non seulement les ventes actuelles ainsi que les gains, mais plus fondamentalement, quels seront vos patients et concurrents dans le futur. Ce prix doit refléter les objectifs fixés en terme de business, de satisfaction clients et assurer une place compétitive sur le marché. Donc le plan basique est de déterminer les objectif en termes de prix, de cibler le marché et de fournir des stratégies de prix appropriées

Note : une excellente vision des prix, fut présentée par Hosford-Dunn et al. en 1995.