Cibler les besoins et repérer les désirs des consommateurs

Besoins

Pour cibler les besoins des consommateurs, il est utile de se mettre dans leur peau. Il faut agir comme eux, dans leur environnement. Pour se faire, voici trois suggestions toutes simples :

1. Étudiez le langage non-verbal du public cible face à différents types de produits et services;
2. Suivez une personne représentant votre public cible que vous payez pendant toute une journée pour connaître la suite logique de ses activités;
3. Si possible, placez une petite caméra sur une casquette, sur la tête d’une personne du public cible et voyez ce qu’elle voit (on regarde généralement plus longuement ce dont on a le plus besoin).

Désirs

Les désirs, quant à eux, sont simple  reconnaître. Pour y arriver, voici trois petits trucs :

1. Demandez à plusieurs personnes du public cible de donner une liste de produits et services qui répondent à ses désirs;
2. Lisez toutes les revues et voyez toutes les émissions de télévision auxquels sont soumis votre public cible (vous pourrez cibler des catégories de désir comme le cocooning par exemple). Écoutez en particulier les lignes ouvertes et les demandes spéciales à la radio pour savoir quand on répond aux animateurs;
3. Suivez ce que disent les gens sur Twitter à propos du type de produit ou service que vous tentez de mettre sur le marché en charcahnt selon des mots-clés qu’utilisent le grand public.

Différence entre besoin et désir

Un besoin (need) est indispensable à la vie. Un désir (want) est plutôt un souhait, un rêve, un idéal. Les consommateurs confondent souvent besoin et désir. L’américain moyen consomme beaucoup par désir, puisque la plupart de ses besoins sont comblés simplement. Voici une image sympathique qui exprime cela:

Source: http://www.brainpickings.org/

Complément de lecture

• Hugues MARCHAT, Gestion de projet étape-par-étape: L’analyse des besoins, Eryolles, 2006, 208 p.

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