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Pas de budget, pas de séminaire !

Publié le 15 février 2011 par Esther Baruchel

Pas de budget, pas de séminaire !Lorsqu’on organise un séminaire, se pose l’inévitable question du budget. Or, le Français n’aime pas parler d’argent. Ce qui est une fierté aux Etats-Unis, par exemple, est honteux chez nous. Connaissez-vous le salaire exact de vos amis proches ?… Et même des membres de votre famille ?… En France, on ne parle par d’argent, c’est un fait. Toujours est-il que je dois absolument connaître le budget de mes prospects, pour leur proposer un devis adapté. Malheureusement, cette question est souvent mal perçue… Je demande « quel est votre budget ? » et le prospect entend : « jusqu’à quelle somme êtes-vous prêt à vous faire plumer ? »  Grave erreur, cependant ! En tant que courtier en séminaire, mon métier consiste à comparer pour le client les offres sur le marché, et à lui présenter celles au meilleur rapport qualité-prix. Comment faire, si le client refuse d’annoncer son budget ? Cela dépend de la raison de son refus :

1/ Raison numéro 1 (la plus fréquente) : le client connaît son budget mais ne veut pas l’annoncer, de peur qu’on lui propose un devis trop cher (il pense que sans budget, nous nous sentirons obligé de tirer les prix vers le bas, pour être sûr que cela convienne)

Dans ce cas de figure, l’idée est de contourner le mot « budget »  et de l’enrober suffisamment pour le rendre moins indécent. Les termes « enveloppe budgétaire » ou « fourchette de prix » semblent moins agressifs. Et si, vraiment, rien n’y fait, demander au client où il a organisé son précédent séminaire, dans quel hotel, et ce que cela lui a couté permet den se faire une idée plus précise.  Même s’il refuse toujours de parler d’argent, le fait qu’il ait organisé un séminaire par le passé dans un Relais & Châteaux laisse penser qu’il a un minimum de moyens. Sauf, biensûr, si la crise est passée par là et que les budgets ont été revus à la baisse

;-)

2/ Raison numéro 2 : le client ne connaît pas le budget (car son chef ne le lui a pas indiqué). C’est d’autant plus difficile que c’est comme la raison numéro 1 MAIS que notre interlocuteur ne peut absolument pas nous aiguiller. Reste donc, habilement, à le persuader de persuader son boss de lui donner des indices (cf. raison numéro 1).

3/ Raison numéro 3 : le client ne sait pas ce que coute un séminaire, il n’en a jamais organisé, et il nous sollicite « juste pour voir ». Evidemment, il ne le formule pas comme cela. Mais on finit par s’en rendre compte. Notamment parce qu’il confond les voyages qu’il peut trouver sur internet (notamment des semaines à moins de 500 euros au soleil vol inclus) et les séminaires d’entreprise. Et forcément, il trouvera le devis trop cher, car il ne sait pas que :

* les vols charters affrétés par les tour operateurs pour les voyages individuels pour les séjours d’une semaine sont bien moins chers que les vols achetés pour les séminaires d’entreprise qui se déroulent sur moins d’une semaine.

les hotels pas cher proposés aux touristes sont rarement adaptés aux entreprises, qui ont besoin de salles de séminaire, de salles de restaurant adaptées et d’un personnel qualifié sur place pour gérer les séminaires

* les tarifs groupe pour les vols sont plus chers que les vols que l’on réserve pour 2 personnes sur des compagnies low cost, car plus on remplit les avions, plus les places sont chères. Ainsi, quand on réserve 50 places dans un avion, la première sera peu chère et la dernière bien plus chère, ce qui revient à une moyenne de toute façon plus élevés qu’en réservant 2 places.

* un séminaire nécessite un encadrement, un accompagnateur, des animateurs pour les éventuelles activités incentive, des autocars pour se rendre dans les restaurants…

Etc, etc… Bref, on ne peut pas comparer en terme de tarifs un voyage que l’on effectue à titre individuel et un séminaire d’entreprise. Vous comprenez peut-être mieux maintenant combien il est délicat de parler d’argent avec les clients. Et pourtant, la raison qui nous pousse à évoquer le sujet est toute simple : ne pas perdre notre temps à établir un devis qui ne pourra jamais aboutir

:-)
 

Vous souhaitez organiser un séminaire ET vous acceptez de nous communiquer votre budget ? 01 77 64 29 66 ou via le formulaire de devis gratuit sur UnSeminaireReussi.com


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