Interview d’un Chargé d’affaires Entreprises

CHARGÉ D’AFFAIRES ENTREPRISES
(Chiffre d’affaires supérieur à 3 Millions d’euros)

Après une première expérience (stage de 3 mois) en tant qu’assistant de clientèle de professionnels, j’effectue un Master en alternance en Agence Entreprises .

À la fin de mes études je souhaite devenir analyste financier, le métier de chargé d’affaires semble être une bonne opportunité de carrière.

Missions

Rencontrer régulièrement ses clients (La préparation des entretiens est une phase très importante pour le chargé d’affaires). Ses interlocuteurs sont des chefs d’entreprises, mais aussi des directeurs des affaires financières ou le service compatibilité de l’entreprise.

D’un point de vu commercial, le chargé est régulièrement amené à négocier avec ses clients. L’environnement très concurrentiel et les importants volumes en jeu permettent aux entreprises de tirer les tarifs vers le bas. Le chargé d’affaires devra optimiser le rapport Rentabilité/Risque tout au long de la relation.

Il faut être compétent pour analyser les besoins et proposer des solutions adaptées au travers de produits spécifiques. Pour les besoins les plus techniques tels qu’une couverture de taux, du change à terme, l’exportation ou un financement structuré, il est possible de faire appel à des spécialistes de différentes filiales.

Sur le plan relationnel, la fidélisation passe par la satisfaction de la clientèle. Les clients ont des besoins urgents, certaines opérations doivent être effectuées le jour même. Heureusement l’informatique permet d’être réactif, les centres d’affaires disposent d’un middle office pour traiter les opérations courantes.

Organisation

Rattaché à une direction des entreprises, le chargé d’affaires gère une soixantaine de clients sur deux départements. Son portefeuille de clients se compose d’entreprises de secteurs variés.

Un assistant commercial travail en binôme avec le chargé d’affaires au sein de l’agence (relation au quotidien, analyse financière, gestion courante des comptes, administratif…), le chargé d’affaires s’occupe de la relation commerciale (financement, négociation…).50% des dossiers clients sont traités en local.

Pour les dossiers plus complexes (montant, structure…), un comité de crédit se réunit a la direction d’Entreprises pour prendre les décisions, 40% des dossier sont concernés. Les 10% de dossiers restants sont traités à Paris, il s’agit des dossiers les plus risqués ou ceux d’envergures internationales.

Pour l’aider dans son activité, le chargé d’affaires peut s’appuyer sur des outils informatiques (gestion de la relation clients, analyse financière).

Objectifs commerciaux

Le chargé d’affaires est un commercial avant tout. Il se déplace beaucoup chez ses clients et est en relation directe avec le dirigeant ou le directeur des affaires financières. En théorie, il consacre un jour par semaine à la prospection, mais cela dépend du rythme de travail.

Les objectifs commerciaux sont moindres par rapport aux conseillers de clientèle de professionnels. Les volumes importants permettent d’être tout de même plus rentable. Il a des objectifs annuels en terme d’entrées de relations (prospection), de crédit, de bancarisation de ses clients et de prescription auprès de spécialistes (banque privée, affacturage, service international…). Les objectifs qualitatifs sont peu nombreux, on peut citer la conformité des dossiers.

Profil

Le chargé d’affaire rencontré fait partie d’une ancienne génération. Après 2 ans d’études il a commencé auprès de la clientèle de particulier pour s’orienter ensuite vers les TPE (Très petites entreprises). C’est donc son expérience qui lui a permis d’évoluer vers un poste de chargé d’affaires.

Aujourd’hui, les jeunes diplômés de Bac+5 rentrent directement au poste de chargé d’affaires, les effectifs se rajeunisses. Les profils retenus sont des étudiants à dominante financière en écoles de commerces. Ils passent quelques mois en assistant d’affaires avant d’avoir leur propre portefeuille. Il est également possible d’avoir une première expérience à la direction d’entreprises en tant qu’analyste, gestionnaire middle office, ou bien à la gestion des risques.

Les compétences nécessaires pour exercer ce métier sont d’avoir un bon relationnel (commercial), d’un point de vu technique il faut être un bon analyste.

Évolution de carrière

En générale les salariés restent 3 ans par postes en débuts de carrière, pour les postes à responsabilité la durée passe à 5 ou 6 ans. Les clients « hauts de gamme » doivent avoir des interlocuteurs plus stables.

Il est possible d’évoluer vers un poste de management ou devenir expert en haut de bilan, commerce international, opérations de marché ou flux.

Sur un réseau national, il faut être mobile pour évoluer rapidement. De plus la mobilité est nécessaire pour limiter les risques d’appréciations liés aux crédits, en effet si un chargé d’affaires s’occupe du même portefeuille trop longtemps il aura tendance à négliger certains risques.

Avis sur le métier

Point positif : Le métier est très enrichissant car on visite de nombreuses entreprises, on découvre des produits et des savoir-faires uniques. La profession permet également de bien connaître le marché local et le relationnel est source de satisfaction.

Point négatifs : Il est difficile de refuser un financement à un client. Certains professionnels investissent beaucoup d’efforts et d’argents dans leur entreprise, les refus de financement sont délicats à annoncer. Il faut faire preuve d’assertivité pour ne pas compromettre la relation.