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Xavier Bertrand et les délégués médicaux

Publié le 19 février 2011 par Exprimeo
Dans un secteur en "délicatesse" auprès de l'opinion, Xavier Bertrand est exposé de surcroît à des arbitrages très lourds sur le devenir des délégués médicaux. C'est un dossier majeur notamment en matière d'emplois compte tenu de l'ampleur des enjeux. L'article publié sur notre site il y a 24 heures a suscité de nombreux commentaires dont le suivant particulièrement explicite : "...Je viens de prendre connaissance de votre article : Xavier Bertrand et un secteur en feu. Je partage parfaitement votre point de vue sur la gravité de la situation de l'emploi dans l'Industrie Pharmaceutique et l'inanité des licenciements massifs qui ont et vont avoir des conséquences non négligeables et incompréhensible sur la collectivité publique. Et quand je lis les propos de Mr Hirsh qui appelle à "sortir les VM des cabinets et des hôpitaux", je me demande moi aussi qui va payer et ce que l'on va proposer à ces 18000 salariés de l'Industrie Pharmaceutique et X autres salariés travaillant des métiers en rapport avec l'activité de Visite Médicale. Les raisons classiquement invoquées pour ces licenciements sont des raisons économiques de réorganisation des marchés (concurrence accrue, génériques, crise économique...) mais aussi les taxes "publicités" sur la Visite Médicale et la volonté des gouvernements de réduire le nombre de visiteurs médicaux accusés de contribuer à l'augmentation des dépenses de santé. Bien que cette dernière donnée n'ait pas pu être totalement démontrée. Je ne partage absolument pas votre point de vue sur la non employabilité des délégués médicaux vers des métiers de "commerciaux classiques" par exemple. Sinon, comment comprendre qu'on leur reproche de trop susciter la prescription de médicaments si ce n'est grâce à leurs compétences commerciales justement ? Le but de votre article n'est pas de dénigrer les compétences des délégués médicaux mais je souhaite apporter auprès de vos lecteurs mon point de vue à un moment ou beaucoup de choses erronées sont dites sur les VM. SI on admet qu'ils n'ont pas de compétences commerciales attestées par "bon de commande" les délégués médicaux ont au moins quatre pôles d'expertise qu'on ne peut remettre en cause : l'autonomie, la capacité à gérer un secteur, le sens de la relation client et la capacité à intégrer des connaissances techniques et variées - Autonomie et compétences de gestion de secteur : il en faut pour chaque matin partir sur le "terrain" avant 8 heures, parfois avant 7 heures afin de rencontrer les 5 à 7 médecins qu'il leur est imposé de rencontrer chaque jour, dans des conditions de trajet routier ou de réception des médecins pas toujours faciles, alors qu'aucun "chef" ne viendra vérifier qu'ils sont bien sur le terrain à ces horaires. Les VM sont rarement chez eux avant 18 h 00 et il leur reste ensuite à saisir leurs comptes rendus d'activité et autres formalités administratives liées à la gestion de secteur notamment. - Sens de la relation client : savoir apporter des informations concrètes et fiables sur leurs médicaments, leur utilisation, faire le lien entre le laboratoire et les médecins dans des cas de pharmacovigilance par exemple et ceci dans le souci de l'intérêt du médecin (qui lui se soucie de son patient) et aussi pour être considéré comme un professionnel et donc être régulièrement reçu. Dans bon nombre de métiers commerciaux une fois la vente faite le commercial ne se soucie plus du service auprès du client ou ne revient qu'une fois l'an. Quant j'observe certains commerciaux dans les Assurances, dans les magasins ou autres je suis effarée par le manque de compétences liées au savoir vivre : dire "bonjour" et "merci", ou liées aux techniques de communications : comprendre son client, reformuler, chercher la satisfaction et non pas la vente à tous prix , écouter les réclamations éventuelles sans s'offusquer de la récrimination du client. Je connais des ex délégués médicaux reconvertis qui sont justement appréciés et reconnus pour leurs compétences en la matière, chiffre d'affaire à la clé. - Connaissances techniques et variées : les médicaments, les pathologies auxquels ils s'adressent, les règlementations en vigueur autour de la Santé ou de la Visite Médicale requièrent des connaissances techniques qui nécessitent beaucoup de travail d'apprentissage, de compréhension, de formations délivrées par les Entreprises ou personnelles et qui sont attestées par une certification depuis quelques années. Autant de compétences cognitives et professionnelles parfaitement transposables dans d'autres secteurs aussi complexes. Sans compter que les délégués médicaux suivent régulièrement des formations continues orientées communication, et développement personnel qui enrichissent d'autant plus leur savoir -faire et leur savoir être. Vous l'aurez compris, je suis du métier, manager de délégués médicaux plus précisément, et je suis outrée par les propos tenus en ce moment sur le manque de compétences des visiteurs médicaux. Je vous assure qu'avec un telle formation, même les délégués de "base" ont tout pour intéresser de futurs employeurs, à condition qu'on ne les "casse pas" à force d'articles délétères. Ce qui n'était pas votre but je le reconnais."

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