Faible féminisation dans la fonction commerciale : une question de compétences ?

La fonction commerciale figure parmi celles qui recrutent le plus, mais les femmes ne représentent qu’un quart des effectifs. Les travaux sur les spécificités des femmes en matière de négociation se sont développés ces dernières années, notamment aux Etats-Unis, laissant à penser que la faible féminisation dans les métiers commerciaux pourrait être liée à une manière différente d’appréhender et de mener les négociations. NEGOCIA, grande école de la CCIP qui forme aux métiers de la vente, du commerce et de la négociation, a mené l’enquête : Lionel Bobot, enseignant-chercheur de l’école, a interrogé et étudié le comportement de 120 étudiants (60 hommes, 60 femmes) en situation, lors de simulations de négociations commerciales. Objectif : voir si les différences liées au genre sont avérées. Les hommes plus compétitifs ? Des travaux de chercheurs américains sur la négociation montrent que les femmes seraient davantage à la recherche de coopération tandis que les hommes seraient plus axés sur une démarche de compétition. Lionel Bobot a donc analysé la fréquence d’apparition, pour chaque genre, des comportements « coopératifs » (collaboratifs) et des comportements dits « distributifs » se manifestant par de l’hostilité, rigidité … Verdict ? Les sujets féminins manifestent autant de comportements compétitifs que les sujets masculins. En revanche, lorsqu’on les interroge en amont sur la façon dont elles abordent la négociation, elles disent rejeter l’idée de compétitivité (à 81%), contrairement aux hommes (38%). Les différences s’observent donc surtout sur le terrain de la perception. PERCEPTION DE SON PROPRE COMPORTEMENT ENVISAGE AVANT LA NEGOCIATION Coopération Compétition Femmes 81 % 19 % Hommes 38 % 62 % Les femmes moins sures d’elles ? D’autres travaux avancent l’hypothèse que les femmes ont tendance à se percevoir négativement, ce qui se traduit par un manque de confiance en elles avant et après la négociation. NEGOCIA a donc interrogé hommes et femmes avant et après la négociation commerciale pour avoir leur ressenti. Leurs perceptions divergent effectivement : avant négociation, les femmes ne sont pas en confiance : 77% d’entre elles se disent peu ou moyennement sures, contre 31% des hommes (qui sont donc surs ou très surs d’eux à 69%). A l’issue de la négociation, les femmes se sentent davantage en confiance, mais toujours moins que les hommes. CONFIANCE EN SOI AVANT LA NEGOCIATION COMMERCIALE Femmes Hommes Peu sûr(e)s de soi 42 % 12 % Moyennement sûr(e)s 35 % 19 % Sûr(e)s 21 % 56 % Très sûr(e)s de soi 2 % 13 % Des différences en matière de performance ? Des études américaines montrent enfin que les femmes, qui favorisent la qualité du relationnel, seraient moins motivées que les hommes par l’appât de gains élevés. En conséquence, les négociateurs masculins aboutiraient à davantage de gains. Ce n’est pas le cas pour les 120 simulations de négociation commerciale observées dans l’étude de NEGOCIA : les étudiantes ont remporté légèrement plus de simulations de négociation que leurs homologues masculins (82% de succès pour les femmes contre 79% pour les hommes). D’autres variables sont cependant à prendre en considération, comme l’indique Lionel Bobot : « au-delà du genre, l’appartenance de classe, la position hiérarchique, l’appartenance à des réseaux d’influence … sont autant de facteurs susceptibles d’impacter la position de force d’un négociateur ».