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Comment vendre une idée ?

Publié le 31 janvier 2008 par Marianne Dekeyser @IDKIPARL
On parle beaucoup de storytelling actuellement ou l'art de raconter des histoires pour mieux vendre et faire passer ses idées.
Les histoires constituent en effet un fantastique vecteur de création et diffusion du sens, de compréhension spontanée et d'approche de ce qui est complexe. Des contes pour adultes en quelque sorte.
Pour vendre une idée, la clé serait donc le langage...Si vous ne vous sentez ni l'âme d'un Grimm ou d'un Platon, voici deux histoires pour vous montrer que vendre une idée nouvelle n'est jamais simple et ne passe pas forcément...par la parole.

  1. Les Post-It (via : Get The Point Marketing Profs):
    Avant de devenir le succès que nous connaissons tous, le Dr. Spencer Silver - qui developpa le fameux produit, eut beaucoup de mal à convaincre quelqu'un chez 3M de l'utilité de son invention.
    Il fallut attendre sept ans avant que les dirigeants de l'entreprise s'y intéressent vraiment.
    C'est un dénommé Art Fry qui, après avoir préparé des blocs de Post-it, décida d'outrepasser les canaux usuels de décision. Il les distribua directement aux secrétaires de 3M.
    En un rien de temps celles-ci étaient devenues "accros" puis leurs supérieurs hiérarchiques.
    Pour le lancement officiel, 3M appliqua la même méthode : l'entreprise échantillonna les secrétaires de nombreuses entreprises cotées...et la suite, vous la connaissez.
    Mettre votre produit/service entre les mains de vos utilisateurs futurs est une stratégie désormais très pratiquée, tout comme la distribution d'échantillons gratuits pour faire tester un nouveau produit.
    Cela semble évident ? A vous de trouver quelles sont vos secrétaires, les personnes qui vont immédiatement comprendre l'intérêt de votre produit et en parler aux autres. Il ne s'agit pas uniquement de buzz mais de construire une relation de confiance pour que cela ne ressemble pas à une campagne publicitaire améliorée.
  2. Parmentier et la pomme de terre (via : Newsletter ASIT).
    Après avoir découvert et communiqué sur les bienfaits de la pomme de terre, Parmentier s'étonnait que personne n'en consomme.
    Pour séduire les futurs consommateurs, il a planté 2 hectares qu'il faisait garder par l'armée le jour (en créant à la fois de l'intérêt et de la valeur artificielle) mais pas la nuit (favorisant volontairement les vols).
    Ce sont donc les voleurs qui ont fait le succès de ce nouveau produit !
    Et vous, comment allez-vous créer la pénurie et prétendue rareté autour de votre produit pour déclencher l'intérêt et l'envie ?

    Enfin, dites-vous qu'une idée n'est autre qu'un concept à vendre.
    Décrivez-le donc de façon à faire émerger QUEL BENEFICE un produit ou un service va apporter aux clients/personnes ciblés, COMMENT et POURQUOI :
    - l'exposé du PROBLEME et ce qu'il faudrait pour le résoudre,
    - l'ANNONCE du nouveau produit/service, avec son BENEFICE et sa RAISON de CROIRE (physique et/ou émotionnel),
    - un résumé du BENEFICE.
    Et surtout n'oubliez pas qu'un dessin permet de se représenter et de s'approprier plus facilement une nouvelle idée...parce que la force de Platon ne résidait-t-elle pas dans sa capacité à "penser visuellement" ?

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