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Faut-il avoir l’air d’un commercial?

Publié le 14 décembre 2010 par Axlane

Consciemment ou non, un client choisira plus facilement d’acheter l’offre d’un  commercial qu’il apprécie ou en qui il a confiance plutôt que celle d’un commercial qu’il trouve, intuitivement, antipathique ou simplement trop neutre.

Pour réussir à créer la relation client positive indispensable pour vendre, il est donc important de faire « bonne impression ». Or, en psychologie, « une impression est l’idée que nous nous faisons d’une personne ou d’une situation à partir de nos connaissances, de nos souvenirs ainsi que des caractéristiques déjà perçues chez d’autres personnes ou situations. »  (source: wikipedia)

Faire bonne impression ne consiste donc pas à se conformer à un standard mais à communiquer au client:

- une image qui corresponde à son attente et à ses références,

- une image globale congruente, lui permettant de vous comprendre et intégrant de manière cohérente les signaux verbaux, non verbaux et comportementaux que vous lui enverrez.

Au niveau comportemental, la PNL enseigne l’importance de la synchronisation des mouvements et de la parole, conseillant d’adopter les mêmes postures et d’utiliser les mêmes champs lexiquaux et méthodes oratoires que notre interlocuteur.

Au niveau de l’apparence, il nous faut à la fois réussir à respecter les standards du client que nous rencontrons, mais aussi à conserver un style qui nous corresponde.

Inutile de jouer un rôle, cela sonnerait trop faux et serait décrédibilisant. Soyons nous-même dans le respect de l’autre.

Mais comment résoudre ces questions que les commerciaux se posent chaque matin? Faut il une cravate pour se rencontrer ce client? Casual ou costume/tailleur? Marques ou simplicité? Image de réussite ou d’humilité?

Les commerciaux hommes, moins formés sur ces sujets, sont plus fréquemment mal à l’aise pour répondre à ces questions.

Messieurs, pour vous aider, je préfère vous renvoyer vers les avis de professionnels de « l’art de s’habiller au masculin » , rassemblés par niveau de compétences (débutant / intermédiaire / avancé) dans un e-book intitulé E-BOOK LOOK.

A vous de jouer, maintenant! Car, comme nous l’écrivions déjà dans l’article précédent:

« On n’a jamais deux fois l’occasion de faire une première impression »
Mc Kenna


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