Discussion d’ascenseur… ou comment bien préparer son « elevator pitch »

Avez vous déjà connu des situations embarrassantes dans un ascenseur ?…

On pourrait en faire un sketch de 10 minutes, mais dans une activité commerciale, au contraire, l’exercice de l’elevator pitch consiste à exprimer ce que vous avez à dire en un minimum de temps et de la façon la plus percutante possible.

Imaginez que vous avez en face de vous la personne clef qui pourrait prendre la décision d’investir sur votre solution : un personnage très influent chez un de vos prospect les plus alléchants. Mais vous n’avez que quelques secondes de son temps – au milieu du couloir, ou bien au moment où il est coincé avec vous dans un ascenseur – pour lui exposer votre projet et emporter son adhésion. Vous devez le convaincre pour qu’il vous donne l’opportunité de développer ultérieurement votre proposition face aux bonnes personnes dans l’entreprise.

Plus cet interlocuteur est haut placé, plus il vous faudra être concis, précis et clair :

• décrire votre produit, service ou solution en une phrase,
• donner les bénéfices principaux pour le client qui vous écoute,
• enfin, mentionner les points qui vous rendent unique par rapport à votre concurrence.

Pensez à une bonne accroche pendant les 10 premières secondes pour lui donner envie d’écouter les suivantes. Le tout doit durer entre 30 secondes et 1 minute (essayez même de viser les 15 secondes…).

Pratiquez face à d’autres personnes et passez beaucoup de temps à travailler votre elevator pitch. Il doit être particulièrement bien maîtrisé pour être efficace (surtout pas d’hésitation, ni de bafouillage). Vous devez le vivre pleinement pour que la personne en face sente immédiatement votre conviction. Soyez authentique et passionné.

Gardez le tout extrêmement simple.

N’hésitez pas à faire ce que vous ne faite pas souvent : pratiquez seul et face à vos collègues – ou faites vous accompagner par un conseil spécialisé - pour prendre le recul nécessaire sur votre prose et écoutez vous avec un sens critique. Pratiquez, pratiquez et pratiquez… c’est justement quand on ne s’y attend pas qu’on tombe parfois sur un décideur haut placé, et – comme vous le savez – on a jamais l’occasion de faire deux fois une première impression !