Le principe de résistance au prix – ou comment savoir si vos produits sont trop chers ou pas assez?

Perdez-vous des ventes parce que vos produits sont trop chers?

Ou perdez-vous de l’argent, car vos prix sont trop bas?

Voici comment le savoir :

Le principe de résistance au prix

Pour savoir si vos produits sont trop chers ou pas assez, fiez-vous à la résistance de vos prospects et clients par rapport aux prix que vous pratiquez.

Aucune résistance signifie que personne ne se plaint de vos prix. D’une façon générale, si personne ne s’en plaint, c’est qu’ils sont bien trop bas :)

À l’inverse, 100% de résistance signifie que tout le monde s’en plaint, et que vos prix sont donc bien trop élevés par rapport à ce que vous fournissez.

Quel est le juste milieu alors?

On peut donc se demander quel est le juste milieu, quelle est la résistance idéale?

C’est une question assez difficile.

Harry Beckwith, un prodige du marketing, estime qu’une bonne résistance oscille entre 15 et 20 p. cent.

Voici les raisons :

Tout d’abord, on peut facilement estimer que quels que soient vos prix, près de 10% de prospects s’en plaindront. Peu importe leur niveau de cherté. Et même si vos produits sont bons marchés. Ils se plaindront !

Certains prospects aiment marchander et le font systématiquement, car ils savent que très peu de vendeurs savent répondre aux objections sur le prix – c’est la peur numéro 1 chez beaucoup de vendeurs.

D’autres considèrent que les prix sont toujours gonflés artificiellement pour tirer un maximum de profit.

Puis, il y a ceux qui avaient déjà un prix en tête et qui essaieront d’avoir votre produit au prix qu’ils ont décidé.

Ces 3 catégories de personnes représentent déjà 10 p. cent de vos prospects/clients. Ce sont des personnes qui se plaindront, quel que soit votre prix.

Toujours selon Harry Beckwith, une résistance correcte se situe donc entre 15 et 20 p. cent.

Si vous montez à 25 p. cent de résistance, améliorez votre produit pour lui donner de la valeur. Si vous descendez en dessous des 15 p. cent, augmentez le prix.

Comment connaitre la résistance de vos clients face à vos prix

Là est toute la question, et je ne suis pas certain qu’on puisse le savoir avec exactitude. Je présume que nous ne pouvons que l’évaluer approximativement.

Toutefois, faire un sondage auprès des clients peut aider – en plus d’obtenir des témoignages – à prendre la température de leur satisfaction. Une question anodine telle que « Estimez-vous en avoir pour votre argent? » peut donner quelques indices.

Et vous?
Comment procéderiez-vous pour connaitre la résistance de vos clients face à vos prix?

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