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2 « bonnes » manières de faire échouer votre commercial

Publié le 17 mai 2011 par Axlane

Il existe de nombreuses manières pour un dirigeant d’entreprise ou un directeur commercial d’amener son commercial à l’échec, il y en a beaucoup moins pour l’amener à se dépasser et à obtenir les meilleurs résultats. Les chemins du management commercial sont étroits et semés d’embuches relationnelles.

Il est même possible d’amener son commercial dans la direction de l’échec, sans s’en rendre compte, simplement en utilisant des ficelles managériales trop simples et trop grossières.

Nous allons en citer deux dans cet article, en nous appuyant pour cela sur les travaux d’Emile Coué et de sa fameuse méthode. Emile Coué expliquait que n’importe qui était capable de marcher sur une planche posée au sol sans tomber. Si la même planche était posée à 100m au dessus du sol, l’idée même de tomber entraînerait fatalement la chute.

De la même manière, un conditionnement négatif de vos commerciaux les amènera naturellement à l’échec.

« Je ne travaille pas avec des perdants »

En laissant entendre à votre commercial qu’il n’a pas le droit à l’échec, que la réussite est sa seule planche de salut pour rester dans l’entreprise, qu’on ne lui pardonnera jamais de ne pas atteindre ses objectifs, vous ne faites que le projeter en haut de la tour, face à la planche, en lui rappelant sans cesse les 100m de vide sous ses pas.

Certes, il est facile pour le manager de transférer son propre stress sur ses équipes en leur renvoyant sa propre peur ne pas y arriver. Certes aussi, il serait négatif de cacher la réalité et les conséquences d’un échec pour l’entreprise, le service ou les personnes qui le composent. Mais il ne faut en aucun cas en faire un outil de management. Au contraire, il est impératif, une fois la situation clairement exprimée, de parler en terme d’actions, de voie vers le succès, de chemin parcouru, de réussites à venir…

Bref, concentrez les efforts de vos équipes sur le chemin de la réussite plutôt que dans une fuite contre l’échec.

« Ayez la certitude d’obtenir ce que vous cherchez et vous l’obtiendrez, pourvu que cette chose soit raisonnable. »

Emile Coué

« Je veux des résultats, des résultats, des résultats… coûte que coûte! Le reste ne m’intéresse pas! »

Mais justement il coûte beaucoup d’obtenir ces résultats que vous souhaitez. Et il va falloir vous y intéresser.

Pour obtenir des résultats, il va falloir engager des moyens… Attention, je ne parle pas ici (que) d’argent. Je parle de moyens en compétences et temps managerial. Vous ne pouvez pas simplement envoyer vos commerciaux chez vos clients et attendre que ça tombe. Il va falloir motiver, inciter, exciter, rassurer, expliquer, accompagner, renforcer, répéter, assister, insister…

Si un de vos commerciaux n’y arrive pas, certes il est facile de le considérer comme fautif. Mais son management l’est aussi! Il est de la responsabilité du dirigeant (commercial ou général) d’accompagner ses équipes vers le succès, de trouver ce qui les bloque et de gérer leur mental pour qu’ils se donnent le maximum de chances de succès.

Une fois que vous aurez identifié et mis en œuvre les bons moyens managériaux , alors seulement, vous pourrez juger si votre commercial en difficulté est bien à sa place, ou non, dans votre entreprise.

Au quotidien, pour chacun de vos commerciaux, même les bons, il va falloir trouver leurs points de blocage et les moyens de les débloquer afin de leur permettre d’aller encore plus loin.

« Ce n’est pas la volonté qui est la faculté première de l’homme, mais l’imagination. »

Emile Coué


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