Si vous êtes nouveau ici, n'hesitez pas à vous abonner par email ou au feed RSS


C’est une leçon de base de toute formation commerciale : pour vendre de plus, vous devez vous intéresser à votre client. Il est nécessaire de lui poser des questions sur ses besoins, ses envies, ses frustrations, … et d’y répondre.
En version courte, vous devez tourner vos pages de vente vers le clients et non vers vous. L’astuce vieille comme le monde est de compter le nombre de « vous» dans votre page, puis de compter le nombre de « nous» et de voir lequel domine nettement. Si le vous l’emporte haut la main, vous avez tout bon.
Cette approche est malheureusement mauvaise. Dans la plupart des cas, même quand vous dites « vous» à un propect, vous voulez en fait qu’il ne parle pas de lui, mais de vous-même.
Quand vous dites à un prospect « Quel est votre avis sur notre site ?» , vous ne parlez pas de lui, mais de vous.
Quand vous demandez à un client « Que pensez-vous du service que vous avez reçu ? « , vous désirez entendre un commentaire sur vous.
Quand vous posez la question « Allez-vous nous recommander à vos amis ?» , vous voulez qu’il parle de vous.
Cela ne veut pas dire que ces questions sont sans intérêt, au contraire, mais elles ne vous aident pas à comprendre ce qu’est votre client. Une question comme « Quelle est votre couleur préférée» vous apportera nettement plus d’informations sur ce qu’il aime.