15 Astuces pour réussir sa prospection téléphonique (1/2)

Je vous propose aujourd’hui 7 premières astuces indispensables pour réussir sa prospection téléphonique, issues de mon expérience dans le domaine.

1. Mettez vous en conditions
   

La prospection téléphonique est une activité extrêmement dure pour les nerfs, la patience et le moral. Si les conditions de travail ne sont pas bonnes, votre prospect le ressentira et la qualité de vos contacts en pâtira.

Trouvez un endroit calme, agréable, où vous pourrez reprendre votre souffle entre chaque appel. Ce mini-bol d’air vous permettra de tenir dans la durée, mais aussi de garder la même qualité d’appel pendant toute la journée.

1. Définissez vous des objectifs

Le plus difficile dans une journée de prospection est de garder le rythme et atteindre les objectifs imposés (ratio d’appel, de relances, taux de contact). Même si une bonne partie des résultats sont dus à la chance (taux de contacts), vous définir des objectifs ne pourra que vous permettre d’avancer dans le meilleur sens, et vous pousser à les atteindre.

Pour chaque demi-journée consacrée à la prospection, fixez-vous des objectifs particuliers.

Ce système va vous permettre de suivre d’une session à l’autre les résultats, les comparer afin d’étudier ce qui est réellement atteignable et éventuellement revoir l’organisation de vos appels (révision du pitch, des arguments, du territoire commercial).

C’est par un processus d’amélioration continue de votre discours, de votre démarche, de votre savoir-faire et de votre dynamique de prospection que vous verrez les résultats arriver!

1. N’ayez pas d’appréhension

La peur se sent au téléphone, si vous n’êtes pas sûr de vous, vous ne pouvez pas convaincre la personne au bout de la ligne que vos compétences, vos solutions sont pertinentes.

De plus dans ce contexte lors d’entretiens ouverts, le prospect aura plus de difficulté à entrer dans une relation de confiance avec vous.

1. Gardez le sourire

Le sourire est votre principale arme au téléphone. Tout s’entend, tout se voit. Le prospect se fait une image mentale de vous. Qui n’a jamais eu un commercial qui n’avait pas une voix agréable ? Comment avez-vous réagi?

Votre voix est la seule référence que la personne va avoir de vous, donnez lui l’aspect le plus agréable possible.

1. Préparez votre voix

N’hésitez pas avant de commencer votre journée à préparer votre voix. Répétez votre pitch. Déliez-vous la langue. Votre voix est votre instrument de travail au même titre que votre téléphone. Prenez en soin.

1. Soyez agréable, attentionné

Le meilleur moyen de faire parler un prospect est d’être attentionné. Je ne vous parle pas d’être hypocrite, mais réellement attentionné. Posez-lui des questions sur ses problématiques métiers, laissez le parler, rebondissez sur les perches tendues, c’est uniquement de cette façon que vous pourrez réussir à vous lier à votre interlocuteur. En procédant ainsi il vous donnera les informations que vous recherchez. Qu’importe la situation, gardez votre franchise, mais restez agréable et courtois, donnez vos opinions personnelles (en précisant que c’est une opinion personnelle).

Si vous n’aimez pas les autres, ne prospectez pas par téléphone, vous échouerez.

1. Ayez de l’humour

Dédramatisez l’acte de prospection, usez de l’humour (suivant l’interlocuteur évidemment). Évitez cependant les jeux de mots difficilement compréhensibles par téléphone.

Prospect qui rit, prospect à moitié dans … convaincu .

Cependant attention à ne pas être catalogué en tant que guignol, n’en abusez pas.

Je vous proposerai 8 autres astuces indispensables la semaine prochaine !