Lancer son action commerciale

« J’ai recruté un commercial junior, mais au bout de trois mois, comme il n’obtenait pas de résultats, j’ai dû le licencier. »

Combien d’entrepreneurs ai-je entendu tenir ces propos? Combien de mois de salaire ont été investis en vain sur des commerciaux dont on déduisait qu’ils n’étaient pas compétents parce qu’il n’arrivaient pas à obtenir des résultats en moins de temps qu’il en faut?

Pour une commercialisation sur une cible B2B, il y a un temps commercial incompressible comme je l’ai déjà abordé dans un article en début d’année. Je n’ai jamais vu de sociétés obtenir, sauf coup de chance, de résultats significatifs en quelques mois; par contre, toutes les sociétés que j’ai côtoyé ont atteint un ROI (retour sur investissement) significatif  à condition d’accepter d’investir commercialement pendant un an et, bien sûr, d’avoir une offre pertinente et construite pour répondre à un enjeu de leurs prospects.

Si vous choisissez de lancer une action commerciale, ne le faites pas dans l’esprit « j’essaie et j’arrête si je ne vois pas de résultats rapides », un investissement commercial se doit d’être continu et il vous faut les moyens d’anticiper d’un an les résultats espérés.

« What you do this year drives success for next year and the year after. You must make investments for the future. » (Marc Benioff, fondateur et CEO de Salesforce.com)

Certaines sociétés proposent de vous trouver des leads sur une période de quelques semaines. C’est la preuve de leur méconnaissance du fonctionnement du marché B2B (ça marche par contre certainement en B2C): prospecter une entreprise, ce n’est pas se contenter de vérifier si elle a par hasard, là, maintenant, tout de suite, un besoin, par un appel de 2 minutes maximum (indicateurs de productivité oblige). Au contraire, c’est engager son image de marque auprès de quelqu’un qui ne vous connaît pas encore pour créer une relation ex-nihilo et s’assurer d’être présent au bon moment lorsqu’il faudra le relancer dans un mois, trois mois, 6 mois voire un an. (Pour l’anecdote, j’ai rencontré en 2009 un DSI qui me parlait de ses projets pour 2014… je ne désespère pas de le rappeler à ce moment là et de me positionner sur l’affaire). Il faut créer la relation avec le prospect et s’adapter à son calendrier parce que ce n’est pas lui qui s’adaptera à vos objectifs de résultats.

Une étude présentée dans le magazine « Chefs d’entreprise » de septembre démontre que les sociétés qui surperforment sont celles qui investissent continuellement dans une prospection soutenue.

Si vous avez construit une offre intéressante, que vous avez réussi à la rendre différenciante, que vous avez défini un pitch pertinent, que vous avez identifié votre cible et vérifié que votre offre lui est adaptée, que vous avez mis en place vos outils commerciaux, il ne vous reste qu’à trouver un commercial qui n’est pas fainéant et qui croit en votre offre, à savoir l’encadrer au quotidien et à l’accompagner pendant cette première année difficile (il doit garder sa motivation intacte malgré les premiers mois frustrants: un commercial qui ne vend pas s’aigrit souvent) juqu’aux résultats.

Sinon, à quoi bon essayer.