Article rédigé Jean Riviere du blog Webmarketing Junkie.
Dans toutes les séries télé et les films policiers, l’enquêteur pose toujours « la » question fatidique quand il est déjà sur le pied de la porte, et qu’il s’apprête à partir :
« Merci pour le café. Bonne journée !
…
Ah, au fait, j’oubliais ! Juste une question de routine : vous étiez chez vous la nuit du meurtre ? »
Si étonnant que ça puisse paraître, cette simple technique peut vous aider à vendre. Voici comment :
La méthode Colombo expliquée…
Quand on essaye de convaincre, l’une des pires erreurs consiste à donner trop d’importance à la décision du client. À en faire le centre de son argumentaire.
Par exemple, un mauvais vendeur ne vous parlera que de l’acte d’achat : « Si vous achetez tout de suite, je vous donne ceci en cadeau. Vous pensez peut-être que c’est cher, mais je vous garantis que votre effort financier sera rentabilisé rapidement. »
Un bon vendeur présupposera l’acte d’achat, et vous considérera comme déjà convaincu : « Voici votre nouvelle voiture. Comment est-ce que vos collègues vont réagir quand vous allez la garer devant le bureau ? »
Un mauvais vendeur utilise 90% de son temps de parole pour vous parler du contrat, du prix, et de votre décision.
Un bon vendeur utilise 90% de son temps de parole pour vous parler des bénéfices du produit, et pour vous faire imaginer ce que vous allez ressentir quand vous allez le posséder.
Le contrat, le prix, la décision, elles sont comme la question fatidique de Columbo : « Ah, au fait, j’oubliais, j’ai encore une place pour les livraisons de cette semaine. »
En focalisant la discussion sur l’acte d’achat, le mauvais vendeur incite son client à développer des résistances. À se demander s’il prend vraiment la bonne décision. À trouver des objections. À peser le pour et le contre.
En focalisant la discussion sur l’utilisation du produit, le bon vendeur incite son client à considérer la décision comme acquise. Comme faisant déjà partie du passé. La signature du contrat, ce n’est que la régularisation administrative de l’envie du client de posséder le produit.
Aidez vos clients à concentrer leur attention sur la façon dont ils vont vivre avec votre produit, plutôt que de les aider à développer des résistances.
Au lieu que vous leur réclamiez une signature, ce sont eux qui vous réclameront le contrat.
Jean Riviere est auteur et formateur en webmarketing. Il vit de ses sites web depuis 2003 et voyage à temps plein : sa vie et son bureau tiennent dans une valise de 20 kg. Il est l’auteur du blog Webmarketing Junkie.
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