La Porte-au-Nez, ou comment manipuler les gens et les forcer à faire ce que vous voulez

Accepteriez-vous d’être bénévole et d’emmener au Zoo un groupe de jeunes délinquants du centre pénitencier, pendant 2 heures, samedi prochain ?

Il y a peu de chance !

Pourtant, si on utilisait cette technique de manipulation contre vous, il y aurait 50 p. cent de chance pour que vous acceptiez de le faire.

Cette technique de manipulation est vieille comme le monde. Elle a fait la fortune de millions de marchands.

Elle se nomme La Porte-au-Nez. La voici :

La porte au nez, une technique de manipulation redoutable

Pourquoi accepteriez-vous d’accompagner au zoo des jeunes délinquants violents ?

Cet exemple est tiré d’une expérience réalisée par Robert Cialdini en 1975 (lisez son livre Influence et Manipulation – c’est LA référence en matière de persuasion).

Cialdini et ses collaborateurs ont demandé à des étudiants de l’Université d’Arizona s’ils voulaient bien être bénévoles pour accompagner au zoo un groupe de jeunes délinquants du centre pénitencier, pendant deux heures ce samedi.

Devinez un peu combien d’étudiants ont accepté ? Réponse : La moitié !

Incroyable, n’est-ce pas ? Comment ont-ils fait pour que la moitié d’entre eux acceptent ? C’est simple :

Ils ont utilisé la technique de la Porte-au-Nez. Je vous explique ?

Au lieu de demander directement aux étudiants s’ils acceptaient d’être bénévoles pour accompagner les jeunes délinquants au zoo, ils leur ont d’abord fait une tout autre demande, bien plus contraignante… La voici :

« Nous sommes en train de recruter des étudiants qui accepteraient de travailler comme conseillers bénévoles au centre de détention pour jeunes délinquants de la région. Ce travail exige que vous leur consacriez deux heures par semaine, pendant au moins deux ans. Seriez-vous intéressés ? »

Vous vous en doutez. Tous les étudiants refusèrent. Mais Cialdini leur demanda aussitôt :

« Dans ce cas, sachez que nous recrutons aussi des étudiants pour accompagner juste une fois un petit groupe de jeunes délinquants au zoo. Ici encore, nous avons besoin de bénévoles et cela ne vous prendra que deux petites heures dans l’après-midi, ou la soirée. Comme vous voulez. Cela vous convient-il ? »

Résultat ? La moitié des étudiants interrogés ont accepté.

Le principe du contraste

La technique de la Porte-au-Nez repose sur le principe du contraste.

On vous fait une première offre (ou une première demande) complètement abusée, voire fantaisiste. Une offre que vous refuserez, car trop importante, ou trop contraignante.

Et une fois que vous l’avez refusée, on vous fait illico une nouvelle offre qui – par contraste avec la précédente – vous semble acceptable. Ou même, avantageuse.

Les agents immobiliers sont de véritables experts dans l’utilisation de la technique de la Porte-au-Nez. Voici comment ils procèdent :

1. Ils vous font visiter des maisons qui ne vous correspondent absolument pas (trop cher, trop moche, trop loin du centre ville, trop vieille, etc.)

2. Après cela, ils vous font visiter une maison qui correspond un peu plus à vos attentes – celle qu’ils ont décidé de vous vendre.

Et comme, par contraste avec vos visites précédentes, cette maison ressemble bien plus à ce que vous recherchiez – même si ce n’est pas exactement cela – vous tombez quand-même sous le charme. Et vous signez.

3 façons ingénieuses d’utiliser la Porte-au-Nez en webmarketing

Voici comment utiliser la Porte-au-Nez pour booster votre chiffre d’affaires :

1. Le choix de l’offre

Au lieu de mettre une seule offre pour votre produit, mettez-en deux, dont l’une est bien plus avantageuse.

Par exemple :

Offre 1 : Le livre papier + son enregistrement audio sur CD = 197 euros (envoyé par la poste).

Offre 2 : Le livre numérique + son enregistrement mp3 = 47 euros (par téléchargement immédiat).

Ici, la seconde offre semble bien plus avantageuse que la première.

2. Le pop-up de sortie

Une bonne stratégie consiste à insérer un pop-up de sortie sur la page de vente d’un de vos produits chers.

Le principe est simple. Un visiteur visite votre page de vente, mais il trouve le produit trop cher. Il se prépare à quitter la page, mais à ce moment… un pop-up s’ouvre et lui propose un produit similaire, bien moins cher.

En comparaison avec le produit précédent, le prix de celui-ci semble plus abordable. Et vous augmentez ainsi vos chances qu’il l’achète.

Vous pouvez mettre en place en quelques cliques un pop-up de sortie avec un script facile à installer tel que Exit Grabber.

3. Rebondir sur les superlancement des autres

Voici une histoire véridique :

En 1988, l’alpiniste britannique Joe Simpson sort un livre intitulé La Mort Suspendue. Le livre reçoit de bonnes critiques, mais tombe très vite dans l’oubli, et arrête de se vendre. Mais 10 ans plus tard, il se produit une chose étrange…

Un autre récit d’alpiniste sort et devient un best-seller. Il s’agit du livre Tragédie à l’Everest de John Krakauer. Et là, que se passe-t-il ? La Mort Suspendue recommence à se vendre !

Comment expliquer ce phénomène ? C’est simple. Le succès du livre Tragédie à l’Everest a lancé un véritable engouement pour les récits d’alpinistes. Et La Mort Suspendue en a profité.

Pourquoi je vous raconte cette histoire ?

Simplement parce que vous pouvez utiliser le principe du contraste pour booster la vente de vos propres produits. Regardez :

Imaginez qu’un concurrent fasse un superlancement sur un produit similaire au vôtre. À part que le sien est beaucoup plus cher… Vous voyez où je veux en venir ?

Ceux qui n’ont pas les moyens de s’acheter le produit concurrent « très cher » seront certainement intéressés par le vôtre. Son prix paraitra ridicule comparé à l’autre. Et ils achèteront.

La seule chose que vous avez à faire, c’est de lancer un gros coup de pub pour votre produit, dès qu’un concurrent lance un produit bien plus cher que le vôtre.

Vous profitez ainsi de l’engouement pour le produit concurrent, et vendez le vôtre à ceux qui n’ont pas les moyens d’acheter l’autre ;-)

Qu’en pensez-vous ?

PS: Les exemples dans cet article sont tirés des livres Petit Traité de manipulation à l’usage des honnetes gens de Joule et Bauvois, Yes – Devenez un as de la persuasion de Goldstein, Martin et Cialdini, et La Longue traine de Chris Anderson.

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