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Vendeurs, à vos PAC !...

Publié le 13 décembre 2007 par Hervemons

Bonjour,

aujourd'hui, je voudrais vous faire part de mon étonnement de voir tant de commerciaux travailler sans avoir conçu de Plan d'Action Commerciale.

En effet, le PAC d'une entreprise est centré produit, il ne suffit donc pas au commercial dont la mission le porte vers le client. Un PAC personnel me semble donc indispensable.

Tout d'abord, il me semble judicieux, en partant du PAC de l'entreprise, de cibler les clients concernés par telle ou telle promo ou tel ou tel produit stratégiques pour notre société.

Je préconiserai d'abord de faire un premier ciblage d'après le poids de mes clients (nous reviendrons sur les méthodes les plus précises), les potentiels en présence, mais aussi le taux d'efficacité de mes visites. A savoir, quels sont ceux qui progressent ou ne progressent pas (et pourquoi ?), ceux qui progressent au prix de visites fréquentes et ceux qui progressent sans efforts de ma part.

Dans le cas d'une clientèle fonctionnant par Marchés Publics, faire le point des Appels d'Offres de l'année. Quels sont ceux dont la date de démarrage est cette année ? Sur quels produits ? Les ai-je bien préparés l'année précédente et comment ?

Une fois cette analyse faite, il convient de déterminer son objectif quantitatif de visites clients (qu'est-il possible de faire en tenant compte du travail administratif, des réunions, congés, RTT, etc. ) et bien sûr, du nombre de visites nécessaires selon les clients.

Un bilan des points forts et faibles de mon activité est également utile. Il permet d'assigner des efforts aussi bien à mes clients quà moi même.

Une fois ce travail effectué, il ne reste plus qu'à se fixer des objectifs quantitatifs (conquète de clients, de lignes, de quantité de produits,...), qualitatifs (plus de clients, plus de visites, plus de résultats,...), de chiffre d'affaires et (ou) de marge.

Ah oui ! il reste également à prendre son téléphone pour prendre ses rendez-vous et mettre tout ça en pratique.

Qu'en pensez-vous ?


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