Deux écoles s’affrontent en matière de tarification dans le secteur de l’imprimerie. La première qui est la plus répandue parmi les imprimeurs est de dire que les prix ne peuvent être fixés qu’en fonction des coûts et des charges de l’entreprise. Il s’agit ainsi d’évaluer dans un premier temps le plus précisément possible les coûts puis d’y ajouter une marge « raisonnable » pour obtenir un bénéfice sur la prestation effectuée. L’idée est alors d’optimiser les processus de fabrication pour réduire les coûts et ainsi pour l’imprimeur d’augmenter sa marge.
L’autre école est de recommander de fixer les prix qu’en fonction de ce que peut supporter le marché et ainsi de faire le chemin inverse : trouver le meilleur processus de fabrication, le meilleur investissement pour obtenir cette tarification.
Attention toutefois à ne pas croire que la meilleure politique de prix mettra l’imprimerie à l’abri de ses concurrents. Trop souvent les imprimeurs ont tendance à modifier leur tarification pour répondre à une conjoncture difficile car il est en effet beaucoup plus simple d'augmenter ou de baisser ses que de trouver de nouvelles idées pour vendre davantage ou de nouvelles solutions pour réduire les coûts de production.
Cette approche conduit très souvent à une guerre des prix qui pénalisent très vite les petites et moyennes imprimeries au profit des leaders sur le marché. C’est pourquoi je ne peux que vous recommander d’appréhender puis d’adopter une approche Océan bleu pour ne pas tomber dans le piège de vouloir chaque fois faire mieux que le concurrent.
N’hésitez pas à consulter mes deux précédents articles présentant le modèle d'une stratégie Océan Bleu :
- Sortez des sentiers battus, la stratégie Océan Bleu
- Le canevas stratégique des imprimeurs bleu océan
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