Le métamodèle, ou comment la PNL peut améliorer vos relations avec vos prospects et vos clients

Il y a quelques jours, je vous présentais le livre La PNL pour les Nuls.

Je vous en reparle aujourd’hui pour deux raisons :

1. C’est le livre que je vais offrir au meilleur commentateur ce mois-ci :)

2. L’article d’aujourd’hui vous explique l’un des outils majeurs de la PNL, et comment il peut améliorer vos relations avec vos prospects et vos clients (et toutes les personnes qui vous entourent).

Cet article va vous plaire. La preuve :

Qu’est-ce que le métamodèle en PNL ?

« Richard Bandler et John Grinder, les fondateurs de la PNL, ont découvert que lorsque nous parlons, nous employons trois processus clés liés au langage : l’omission, la généralisation et la distorsion.

Ces processus nous permettent d’expliquer nos expériences aux autres personnes avec des mots, sans se noyer dans les détails, ni être ennuyeux à mourir. »
Source – La PNL pour les Nuls

Qu’est-ce que cela veut dire ?

C’est simple. Lorsque nous parlons :

• nous ne disons pas certaines informations parce qu’elles nous semblent évidentes (omission).
• nous faisons des généralités (généralisation)
• nous déformons la réalité pour nous la représenter de façon conforme à, par exemple, nos croyances (distorsion).

Le problème, c’est que ces trois processus peuvent amener à des incompréhensions et des malentendus. On dit quelque chose, mais notre interlocuteur comprend autre chose. Et inversement.

Il est donc nécessaire de repérer les omissions, généralisations et distorsions de vos interlocuteurs, et de leur poser les questions adéquates. Afin de comprendre exactement le fin fond de leurs pensées.

Ce processus de questionnement, c’est le métamodèle.

Comment repérer les omissions, généralisations et distorsions, et y faire face ?

Voici quelques exemples précis, tirés de mon expérience en webmarketing, et de mes lectures :

1. Exemple d’omission

Imaginez la scène…

Vous vendez une formation sur le blogging « Comment gagner votre vie avec un simple blog ».

L’un de vos prospects vous contacte, et vous écrit ceci :

Bonjour,

J’ai lu votre argumentaire concernant votre méthode pour gagner de l’argent avec un blog.

Cela avait l’air très intéressant, mais je me suis renseigné autour de moi… Et on m’a dit que c’était faux. Que c’était du baratin. Que ce n’était pas possible de gagner sa vie avec un blog… bla bla bla, bla bla bla… »

La plupart de ceux qui reçoivent ce genre d’email essaient de se défendre, en donnant des preuves, etc. Mais c’est quasiment voué à l’échec.

Pourquoi ? Parce que vous pourrez dire ce que vous voulez, donner autant de preuves que vous voulez, vous n’obtiendrez aucun changement de la part de votre interlocuteur, le temps que vous n’aurez pas identifié son omission.

Quelle omission ? La voici : « ON m’a dit que c’était faux. »

En disant ON, il ne dit pas QUI…

La question à lui poser est donc : « Auprès de QUI, précisément, vous êtes-vous renseigné ? QUI vous a dit que c’était faux ? »

Lorsque je pose cette question, la réponse est souvent : « ma soeur », « mon voisin », « ma famille », « mes amis », etc. J’abuse un peu, mais pas tant que ça.

L’avantage, c’est que lorsqu’on a identifié l’omission, on peut alors mieux orienter son discourt.

2. Exemple de généralisation

Saurez-vous identifier la généralisation dans cette phrase ?

« Vous les marketeurs, vous êtes tous des arnaqueurs ! »

Ok, elle était facile. La généralisation, c’est le « vous êtes TOUS des arnaqueurs ! »

On repère les généralisations par des mots tels que : tous, tout, toujours, jamais, aucune, etc.

Dans cet exemple, il est nécessaire d’identifier pourquoi cet interlocuteur pense que TOUS les marketeurs sont des arnaqueurs.

Et à votre avis, sur quoi se fondent les généralités ? Dans bien des cas, sur des expériences personnelles.

En posant la question « Pourquoi dites-vous que tous les marketeurs sont des arnaqueurs ? », on apprendra – par exemple – qu’il s’est déjà fait arnaquer une fois sur Internet.

Il a donc fait de cette mauvaise expérience (UN marketeur internet m’a arnaqué) une généralité (TOUS les marketeurs internet sont des arnaqueurs).

Une fois que vous savez cela, il vous est bien plus facile d’orienter votre discours, et de « casser » cette généralité.

3. Exemple de distorsion

La distorsion est le processus qui modifie la signification d’une expérience. C’est une déformation de la réalité, qui est souvent due à des relations de cause à effet. On établit une relation de causalité entre un fait x et une conséquence y.

Regardez :

« Je n’ai pas pu faire de grandes études, car je viens d’un milieu défavorisé. »

C’est le schéma : X donc Y.

Dans son livre Le Grand Livre de la PNL, Catherine Cudicio recommande de retourner l’affirmation de l’interlocuteur sous forme de question.

La question est donc : « Vous voulez dire que si vous aviez grandi dans un milieu favorisé, vous auriez obligatoirement fait de grandes études ? »

Quelle est l’utilité  ? C’est simple. Voici ce qu’en dit Catherine Cudicio :

« Entendue sous une forme différente, la personne peut très bien remettre elle-même en question son affirmation : quand on est pas tout à fait sûr de sa position, il est très difficile de la répéter plusieurs fois avec une constante assurance.