BtoB, Lead Nurturing, Marketing Automation et Reseaux Sociaux

Lead nurturing et réseaux sociaux

Lead nurturing? Développement et entretien d'un dialogue pertinent et constructif avec des prospects quelle que soit leur situation dans leur processus d'achat. C'est une démarche qui consiste à créer des relations de confiance avec les bonnes personnes. Cela revient à rester présent à l'esprit des acheteurs  et à bâtir des relations solides. Mais ce n'est pas non plus se limiter à un commercial qui appelle tous les mois, juste pour savoir si le prospect est prêt à acheter.

Selon une étude EConsultancy study, 64% des entreprises ont bien intégré l'importance des réseaux sociaux pour en faire une partie conséquente de leurs programmes marketing et ont dépassé la simple phase expérimentale. A tel point que même les entreprises qui ont les budgets les plus importants et des équipes pour piloter chaque initiative marketing ont recruté des spécialistes supplémentaires pour piloter les aspects sociaux de leurs campagnes.

Cependant peu d'entreprises sont allées jusqu'à faire de leurs présences sociales des outils de génération de leads: 41% des entreprises interrogées dans cette étude n'ont défini aucun ROI pour leurs programmes d'actions sur les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont attrayants, mais on se demande encore comment faire de se page Google+ un point de départ pour la génération de leads.

Aujourd'hui, les techniques de marketing automation se développent et on peut commencer à relier réellement réseaux sociaux et génération de leads.

En tant que consommateur on est très sollicité pour "suivre" ou "liker" une entreprise. On peut se voir proposer des raisons pour le faire: coupon, concours, prix à gagner; ou non: juste être connecté à une marque. Tout ou rien. Un peu comme l'email marketing. On reçoit une centaine d'emails marketing par jour ou par semaine, mais on n'en ouvre que quelques-uns. Le marketing social media, c'est pareil. En bâtissant votre plan marketing, pensez que se connecter à une base de prospects pertinente doit être planifié et pas pris à la légère.

Plusieurs raisons font qu'on viendra vers vos espaces sociaux. Selon une étude de Society for New Communications Research, c'est accéder à du contenu premium qui est le principal vecteur de visite des réseaux sociaux et des communautés.

De leur côté, les consommateurs sont de plus en plus difficiles et commencent à déchanter vis-à-vis des réseaux sociaux. Le contenu de marque doit être actualisé et doit capter l'attention instantanément. Les nouvelles générations sont plus volatiles et moins attentives: il faut être très créatif pour avoir un impact réellement significatif.

Tout part des basiques: Qu'est-ce qui rend votre produit ou service attrayant? Si vous aviez une possibilité de converser de manière plus détendue avec vos clients: de quoi parleriez-vous? Voyez ensuite comment convertir ces premières étapes en pipeline.

Par exemple, en BtoB, il est peu probable que vos prospects viennent chercher un coupon ou votre dernier communiqué de presse sur votre page LinkedIn. Ils cherchent du contenu qui va leur faciliter la vie au quotidien dans leur activité  professionnelle, si possible en utilisant vos produits ou services. Ils veulent des infos qu'ils peuvent mettre à profit rapidement. Commencez par ce contenu basique avant de vous demander quels prospects viendront le lire.

Utilisez la techno:

La plupart des plateformes de Marketing Automation s'intègrent avec les réseaux sociaux les plus populaires: Twitter, Facebook ou pages LinkedIn, donc vous pouvez les utiliser pour partager vos contenus. Récoltez toutes les infos essentielles sur vos prospects.  Ensuite,  traitez votre base pour en sortir les infos les plus pertinentes et les exploiter. Ne vous contentez pas de courir après tous ceux qui ont "liké" vos pages. Cela n'a aucune pertinence pour vos commerciaux. Affectez quelqu'un à la recherche de nouveaux followers chaque semaine et incorporez-les dans vos processus.

Utilisez des moyens qui fonctionnent

Au-delà de l'engagement et de l'acquisition de leads, le contenu offert doit être destiné à conduire les fans et les abonnés directement au processus de conversation, de manière automatique, chaque fois que c'est possible. Question: quel type de contenu va être le plus efficace? Pas nécessairement un livre blanc. C'est utile dans un contexte où les prospects ont besoin d'être éduqué, ou pour une campagne d'email. En BtoC, les enquêtes, les jeux, les vidéos sont efficaces. Ensuite insérez un lien vers un contenu complémentaire dont vous pouvez traquer l'utilisation.

En Btob, communiquez sur les tendances et les actualités les plus récentes.

Suivez-les vous aussi

Comprendre le comportement social de vos nouveaux prospects est stratégique pour faire du "lead nurturing" un succès. Utilisez le marketing automation et le CRM pour traquer les contenus sociaux qui intéressent vos prospects et répondez avec le même type de message, sur les réseaux sociaux et en dehors.

Par exemple, vous identifiez un groupe de prospects sur votre page LinkedIn, qui a l'air d'apprécier la vidéo. Ils regardent, partagent, retweetent… Ce doit être indiqué dans vos entonnoirs de conversion. Vous pouvez ensuite planifier l'envoi de contenu vidéo par vos canaux marketing.

Le succès?

Pour 60% des entreprises, le succès d'une stratégie sur les réseaux sociaux se mesure au nombre de fans, de followers et de "Like". Obtenir des followers est de plus en plus difficile, mais cela reste très accessible à un responsable Social Media. En revanche, augmenter le nombre de leads de 15% via les réseaux sociaux, c'est plus complexe, sans rapport avec le nombre de like.

L'acquisition de leads et le nurturing, c'est votre marque qui sert d'aimant à prospects, les conduisant ver vos processus de conversion et en utilisant leurs comportements sociaux pour vous aider sur la meilleure manière de les élever.

Utiliser les réseaux sociaux pour acquérir des leads va demander du temps et de l'imagination. Ceux qui ont investir un minimum dans ces démarches en récolteront des bénéfices et confirmeront que le succès n'est pas une simple histoire de Like.

 @b2b_automation