Conseils pour la gestion de vos prospects

Ça peut sembler simple et tellement évident, mais la réalité démontre que les entreprises B2B continuent de manquer de belles opportunités d'affaires à cause d'une gestion défaillante de leurs prospects. Les causes sont variées : incapacité à faire les suivis (pas assez rapidement ... ou tout simplement pas de suivi), mauvaise compréhension des attentes des prospects ou manque de doigté.
Selon un sondage de Globalspec, 45% des acheteurs B2B qui font une demande d'information sur le site Web d'un fournisseur potentiel doivent attendre la répondre pendant plus de 3 jours. Voilà qui en dit long sur l'organisation des fournisseurs potentiels. D'un autre côté, une réponse trop rapide ou agressive envoie aussi un message négatif aux prospects.
Si vous avez des doutes sur votre processus de gestion des prospects, la lecture de ce white paper de Global Spec peut vous être utile. On y parle des principaux éléments d'un bon processus de suivi :

• assignation de la responsabilité de suivi pour chaque prospect et, de façon plus générale, pour l'ensemble des prospects;
• les qualités d'un bon suivi, ce qu'il faut faire ou éviter de faire;
• les informations à obtenir pour bien répondre aux attentes des prospects;
• le positionnement des prospects dans votre processus de vente.

Bien entendu, ces meilleures pratiques impliquent que vous avez couvert des choses basiques comme la définition de votre processus de vente, le développement d'outils de marketing pour entretenir la relation avec les prospects, le déploiement de campagnes de génération de prospects...