La négociation est une science

Source: Photos Libres

Quel est le bon moment pour annoncer son prix? Dans quel état d’esprit, entre indécision et certitudes, faut-il amener son interlocuteur pour l’inciter à l’acte d’achat? Comment présenter les choses pour réussir à parler directement au cerveau de son client? La science a depuis quelques années cherché à répondre à ces questions et à bien d’autres…

Stricto sensu, la négociation n’est bien sûr pas une science! Mais la pratique du négociateur peut largement s’enrichir de l’avancée des recherches scientifiques.

En octobre 2010, j’ai écrit dans ce blog un article intitulé “L’art (délicat) de la négociation“. Au délà de l’effet de style et de la référence cinématographique, ce titre rappelait que la négociation nécessitait la capacité de créer de nouveaux modèles pour s’adapter aux circonstances et aux arguments de l’autre.

Mais, comme le peintre, le sculpteur ou le compositeur qui, avant de créer son Oeuvre doit apprendre les techniques de la composition ou de l’harmonie et savoir manipuler outils et instruments afin ensuite de décider librement comment les utiliser ou ne pas les utiliser, le professionnel amené à négocier fréquemment a tout intérêt à travailler ses techniques en les enrichissant des fruits concrets des derniers travaux scientifiques.

Les bases théoriques de la science de la négociation datent de longtemps: “La Rhétorique” d’Aristote a été écrite au IVe siècle avant J.C., “l’Art de la Guerre” de Sun Tzu date du VIe siècle avant notre ère… et ces références sont toujours indémodables.

Mais plus récemment, les travaux en psychologie ont permis de très grands progrès: citons entre autres l’analyse transactionnelle (théorie fondée entre 1950 et 1970 par le psychiatre Eric Berne) et la PNL (issue des travaux du psychologue Richard Bandler et du linguiste John Grinder dans les années 1970).

Et depuis la fin du XXe siècle et en ce début du XXIème siècle, les travaux des neurosciences continuent à faire des progrès étonnants, qui sont loin d’être terminés.

Pour rester l’excellent négociateur que vous devez être pour réussir à titre professionnel (et souvent à titre personnel), il est indispensable de connaître les techniques de pointe, comme dans n’importe quelle autre discipline stratégique.

Pour cela, cet article pointe vers un certain nombre de lectures qui vous seront fort utiles. Vous pouvez aussi bien entendu bénéficier de nos formations sur ces sujets.