Je vous invite à lire cet article très intéressant, “Comment et quand relancer un prospect tiède?“, du blog WebLeads Tracker; il rappelle l’importance et la pertinence de structurer sa base de prospects pour optimiser son résultat commercial.
Il y a une phrase particulière dans cet article sur laquelle je souhaitais réagir: “une entreprise avec laquelle vous avez déjà été en contact une fois est, en moyenne, plus favorable à votre encontre qu’une société que vous approchez pour la première fois.” En effet, des recherches réalisées par le Fenemore Group démontrent qu’il faut échanger en moyenne 6,7 fois avec un prospect pour réaliser une vente.
La relance est donc essentielle et c’est pourquoi, à AXLANE, nous préconisons et promouvons une approche de développement commercial durable qui évite les pièges des approches purement quantitatives et des opérations one-shot contre-productives.
J’en suis convaincu: à moins de vendre un produit low-cost, c’est par une approche commerciale qualitative et une relance régulière de vos prospects réalisée avec empathie, sans avoir l’air de courir après la “vente du mois” que vous pourrez prospecter et gagner des affaires.
Jeu de briques
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Pacman
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