Vendre aux grandes entreprises - partie 2

Je continue ma lecture du livre de Jill Kon rath qui fera de moi un vendeur hors pair! Humm... je sens qu'il y a des sceptiques. On verra. Pour faire suite à ce premier billet, voici les points saillants des chapitres 3, 4 et 5.
Comprendre les décideurs des grandes entreprises
La psychologie est la base de tout bon travail de vente. Pensez à toutes les merveilleuses idées que vous devez vendre dans une journée, pas seulement au travail, et vous savez que plus vous connaissez votre interlocuteur, meilleures sont vos chances de le convaincre :

• Les décideurs corporatifs subissent une énorme pression pour livrer davantage avec des dépenses moindres;
• Votre plus grande compétition est le statu quo, les décideurs ne sont pas ouverts à un changement et travailleer avec un nouveau fournisseur est un changement;
• Les décideurs corporatifs n'ont pas besoin que vous leur lisiez votre brochure d'affaires;
• Ces raisons font en sorte que vous devez d'abord présenter clairement votre proposition de valeur;
• Faire perdre du temps aux décideurs corporatifs représente la principale cause d'échec.
  

Faire une différence avec les grandes entreprises
Si vous n'êtes pas convaincu de pouvoir faire une différence et améliorer les choses pour les décideurs corporatifs, vous devriez vous poser de sérieuses questions :

• Pour chacun des décideurs corporatifs que vous contactez, vous devriez savoir quelle est la principale différence que vous pouvez faire dans leurs opérations ou résultats;
• Vos interactions devraient amener de l'eau au moulin en terme de nouvelles idées qui peuvent faire une différence;
• Pour vraiment faire une différence, vous devez donc devenir un expert dans le domaine d'affaires de votre marché;
• Au lieu de toujours chercher à être différent des autres en inventant des concept farfelus sur vos services, faire la différence sera votre élément distinctif.

Cibler les grandes entreprises
Il est très difficile de "travailler" les grandes entreprises et réussir à y obtenir un premier contrat. Tentez de toutes les courtiser à la fois n'est pas une bonne idée :

• Prenez le temps de déterminer quels sont les meilleures industries pour votre service et cibler intensément les grandes entreprises dans ces industries au lieu de toutes cibler celles qui ont une taille plus grande que X;
• Cela vous permettra de mieux comprendre les enjeux de vos prospects;
• Il y a des disposition favorables chez les décideurs corporatifs, identifiez quelles sont ces dispositions pour vous et tentez de trouver des entreprises qui les comportent;
• Analysez vos résultats du passé pour mieux définir votre cible première;
• Normalement, 10 grandes entreprises représentent une cible suffisante pour un vendeur.