Brisez l’iceberg, ou comment engager correctement et simplement la conversation avec un client

Article invité rédigé par Guillaume PONTON du blog Komment Devenir Riche, dans le cadre de l’événement La Valse des Invités.

Comme beaucoup le savent, dans les premières secondes d’une rencontre, nous choisissons si nous voulons interagir ou fuir.

C’est un fait, nous n’y pouvons rien, c’est ancré dans nos inconscients depuis la préhistoire.

L’idée est donc bien évidemment de mettre tous les atouts de son coté pour faire une bonne première impression et pouvoir interagir avec son prospect/client.

Voici quatre règles à respecter :

1ère règle : Ne parlez pas de vous

Présentez vous simplement et ensuite posez des questions.

Il n’y a rien de plus désagréable que de rencontrer une personne qui ne fait que de parler de lui.

Evitez toutes les phrases qui débutent par « JE » ou « MOI »…

2ème règle : Faites le 1er pas pour briser la glace

Pas besoin de sortir une phrase super intelligente, le but est juste de poser une question ouverte pour que votre interlocuteur soit « entre guillemets » forcé à réagir. De faire une remarque.

Voici des exemples de phrases pour briser la glace : « Bonjour Mr Martin, Mr X, enchanté, vous avez trouvé mon bureau facilement ? »

Si vous vous rendez chez lui ou à son bureau, observez tout ce qu’il y a aux alentours, le quartier, sa maison, la déco…

Le but est de trouver un point remarquable et d’en faire un compliment. Ou alors de poser une question sur ce que vous avez observé.

Le prospect va alors se dire : « Tien celui là il est attentif ». Il se sentira flatté si vous lui faites un compliment sur quelque chose qui lui appartient.

Voici quelques exemples :

• « Je n’étais jamais venu par ici, c’est super sympa comme coin, vous êtes ici depuis longtemps ? »
• « Vous avez tous les commerces au pied de votre appartement, c’est génial. Vous devez gagner un temps fou pour toutes les petites courses ! »
• « Je suis passé devant un petit parc en arrivant, c’est top d’avoir un si bel espace de verdure à deux minutes de chez soi !»
• « J’ai vu sur votre parking que vous roulez en Audi, j’en suis à ma 2ème, vous aussi vous aimez la « Deutsche qualität » ? »

Ou alors quand vous êtes déjà rentré chez lui :

• « Ouahh la vue de votre appartement est absolument magnifique. Je rêverai de pouvoir ouvrir mes volets le matin et de voir ça ! »
• « Ca sent super bon chez vous, c’est quoi donne cette belle odeur ? »
• « Géniale la déco chez vous, je dois féliciter Mr ou Madame ? »
• « Sacré TV que vous avez là, regarder un bon film la dessus ça dois vraiment vous faire passer une bonne soirée ! »
• « Ouhaou toutes ces belles médailles dans la vitrine, qu’est que vous faites comme sport ? »
• « Votre chat est magnifique, c’est quelle race ? »

Vous voyez ce que je veux dire. Trouvez vous des phrases à vous, soyez curieux, observateur afin de pouvoir rebondir sur un élément précis.

Vous verrez. Les clients seront super contents car d’une, vous leur enlevez une épine du pied qui est de briser la glace et de deux, vous leur faites un compliment. Qui n’aime pas les compliments ?…

D’autre part suivant la remarque, vous pouvez ouvrir sur une discussion qui le passionne (la tv, des posters que vous avez vu chez lui, des coupes qu’il a gagnées en sport..).

Et si il commence à s’ouvrir avec vous, votre vente est déjà presque gagnée !!

Il peut se passer deux choses à propos de ce dont vous parle votre interlocuteur :

- Soit vous connaissez le sujet : dans ce cas là vous pouvez rebondir et même trouver des points communs avec votre interlocuteur.

- Soit vous êtes un passionné aussi et dans ce cas là c’est très simple car vous allez discuter entre passionnés et experts.

- Soit vous ne connaissez pas le sujet et dans ce cas, il suffira d’être curieux pour en savoir plus sur ce qui le passionne.

C’est simple, non ?

3ème règle : Que faire si vous êtes en panne d’inspiration ?

Si jamais vous êtes en panne d’inspiration et que vous ne trouvez vraiment rien pour rebondir, dites simplement : « Avec le temps qu’il fait aujourd’hui cela donne vraiment envie de partir en vacances. »

Cette phrase est magique !!

C’est tout bête, tout le monde aime les vacances et cela donne des images positives dans la tête du client !

Et le plus génial c’est que cela fonctionne avec n’importe quel type de météo.

S’il pleut, il vous répondra : « Oui cela donne envie de partir au soleil » et si il fait beau, il vous dira : « Oui on se verrait bien au bord d’une piscine »…

Ensuite vous pouvez enchainer sur une question du genre : « Vous êtes parti où récemment ? », « Quel est votre dernier voyage ?… »

Une petite discussion sympathique et positive s’ouvrira et mettra votre prospect dans de bonnes conditions pour la suite de l’entretien.

Dernière manière très simple de briser la glace si vous venez de la part d’une recommandation :

« Mr Martin m’avait prévenu, mais il avait raison : votre maison est magnifique !! »

Avec une phrase de ce type, tout le monde est gagnant. La personne que vous avez en face de vous est flattée. De plus elle apprend que son ami pense du bien d’elle. Et vous, vous vous avez trouvé un joli point d’entrée.

Que demander de plus ?

4ème règle : S-O-U-R-I-E-Z…

C’est sans conteste la règle la plus importante !

Je pourrai continuer longtemps mais voici déjà quelques éléments de base pour vous aider dans les premiers instants de vos rendez-vous professionnels.

Parce que même si vous travaillez sur Internet, il vous arrivera de rencontrer des gens en vrai. Des prospects, des partenaires, ou d’autres blogueurs.