Récemment, j’ai lu :”Management Sales Leads: Turning cold prospects into hot customers” de James Obermayer. Ce livre donne une multitude de trucs intéressants pour convertir des prospects en clients. Une des sections du livre suggère de mettre en place un rapport de gestion des prospects. Pour ma part, je suggère d’aller encore plus loin et d’en faire carrément un tableau de bord. Ceci pourrait vous aider à mieux cibler vos efforts et à améliorer significativement votre ratio de conversion de prospects en clients.
INDICATEURS DE PERFORMANCE
1 - # de prospects par représentant et par région par mois
2 - # de prospects par campagne (nom des médias)
3 - # de prospects par type de médias par mois
- Web
- Journaux
- Magazines
- Affichage
- Télé
- Radio
- Poste
- Etc.
4 - Répartition des prospects par type de médias sur 12 mois (tarte)
5 - Répartition des prospects par produit par mois
6 - Répartition des prospects par type de résultats
- Ceux qui ont acheté
- Ceux qui ont acheté chez un compétiteur
- Ceux qui n’ont pas encore acheté
- Ceux qui n’ont pas été rejoints
- Ceux qui ont demandé de l’information seulement
- Ceux qui n’étaient pas qualifiés
- Ceux qui n’ont pas eu d’intérêt
- Etc.
7 - # de prospects qui ont acheté chez le compétiteur / # de prospects qui ont acheté chez vous
8 - # de prospects qui ont acheté (clients) par médias et/ou par type de médias
9 - # de prospects qui ont acheté (clients) par type de prospect
- Prospect froid
- Prospect tiède
- Prospect chaud
10 - ROI
- Marge nette / Revenus
SOURCES D’INDICATEURS DE PERFORMANCE
(pour vous inspirer davantage!)
- KPI Library
- Smart KPIs
- The Virtual Consultancy
- Bizibar
- IDashboards
Jeu de briques
Snake
Pacman
Bubble