Le Jeu du Prospect

Je vous ai demandé la semaine dernière de bien vouloir participer à un jeu de rôle...celui du prospect assistant à une présentation d’activité.

Vous avez été plus d’une centaine à me répondre (163 exactement - j’en profite pour vous remercier vivement -) et vous allez donc découvrir les résultats dans les lignes qui suivent.

Pour ceux qui n’ont pas pris part au jeu et qui veulent le faire avant de lire la suite, en voici les règles :

Le Jeu du Prospect

Imaginez que vous êtes un prospect assistant à une présentation d’opportunité.

Notez les 10 facteurs suivants, en fonction de leur importance, dans la décision que vous allez prendre de rejoindre, ou non, cette Compagnie.

Attribuez 1 au facteur le plus important pour votre choix, 2 au deuxième facteur motivant le plus important Etc...et 10 au facteur qui compte le moins dans votre prise de décision.

Attention, la note ne peut servir qu'une fois.

1 = ce qui compte le plus / 10 = ce qui compte le moins.

......... La littérature concernant la Compagnie

......... Le plan de compensation et les gains possibles

......... La formation fournie par la Compagnie

......... La personne qui fait la présentation

......... La gamme de produits

......... L'expérience de la Compagnie en matière de management

......... L'assistance de l'Up-line

......... L'image de la Compagnie

......... Les kits de distributeurs fournis

......... Être le premier dans le secteur

Ça y est ? Vous avez attribué vos notes ?  

Alors passons à la suite.

Avant tout, rendons à César ce qui appartient à César.

Ce petit jeu a été initié par Tom Big Al Schreiter dans un article intitulé «The Presentation Ratings Game».

L’objectif est de faire comprendre à toute personne qui présente son activité de marketing de réseau, que les prospects se désintéressent complètement de certaines informations et accordent beaucoup plus d’importance à d’autres.

J’ai trouvé amusant de vérifier si les francophones obtiendraient les mêmes réponses que Big Al aux Etats-Unis, mais surtout j’ai trouvé instructif de savoir à quoi s’intéresse, avant tout, un prospect.

And  the winner is....

Roulement de tambour....

Bon, on va commencer par les States, voici donc les résultats dans un ordre décroissant, c’est-à-dire du facteur le plus important dans la prise de décision, au facteur le moins important :

1. La personne qui fait la présentation

2. L'assistance de l'Up-line

3. La formation fournie par la Compagnie

4. Le plan de compensation et les gains possibles

5. La gamme de produits

6. Être le premier dans le secteur

7. La littérature concernant la Compagnie

8. L'image de la Compagnie

9. Les kits de distributeurs fournis

10. L'expérience de la Compagnie en matière de management

Et maintenant, pour les francophones, on obtient...... (toujours du plus important au moins important) :

1. La gamme de produits

2. Le plan de compensation et les gains possibles

3. L'image de la Compagnie

4. L'assistance de l'Up-line

5. La formation fournie par la Compagnie

6. La personne qui fait la présentation

7. L'expérience de la Compagnie en matière de management

8. Les kits de distributeurs fournis

9. Être le premier dans le secteur

10. La littérature concernant la Compagnie

Quelques différences tout de même et non négligeables... Définitivement une culture différente ;-)

Alors que tirer comme conclusions ?

Je crois que la première qui s’impose c’est que lorsque vous faites vos présentations d’opportunité, surtout ne vous attardez pas sur le PDG, sa femme, ses 4 ravissants bambins, ses diplômes universitaires, les bureaux en verre, la naissance de l’entreprise en 1984 et le descriptif des 10 ans qui ont suivi....

La personne qui voudra aller plus loin pourra découvrir toutes ces informations le moment venu ; ce n’est pas ce qui va l’aider à prendre une décision au moment de la présentation.

Même chose pour les kits distributeurs en 12 formats, 10 formules et 15 Business Volumes différents.

Pour que votre prospect décide de rejoindre votre opportunité ou d’avoir encore plus d’information, votre présentation doit répondre aux 3 questions qu’il se pose.

Votre présentation doit répondre à ces 3 questions

Tout au long de votre présentation, le prospect a dans sa tête ces 3 questions :

1/ Qu’est-ce que c’est comme business (bien-être, télécommunications, finances, immobilier....),

2/ Combien je peux gagner

3/ Qu’est-ce que je dois faire pour gagner cet argent.

Et là bingo !

Regardez les réponses du sondage francophone :

En 1 : la gamme de produits, ça confirme bien que votre prospect veut savoir dans quel domaine vous êtes,

En 2 : Le plan de compensation et les gains possibles (Ah ces francophones... trop forts !)

En 3 : L’image de la Compagnie...bon là ça ne le fait pas... mais arrivent en 4 et 5 l’assistance de l’up-line et la formation, ce qui correspond bien à «qu’est-ce que je dois faire pour gagner cet argent» !

CQFD

Vous savez à présent ce que veulent savoir vos prospects.

C’est inestimable ! C’est une véritable boule de cristal qui vous donne une longueur d’avance.

Alors, profitez-en, laissez tomber toutes les caractéristiques techniques de vos produits, l’âge du directeur de la société, les recherches millénaires concernant le produit etc.

Faites en sorte que votre présentation réponde à ces 3 questions :

1/ Dans quel business vous êtes,

2/ Combien peut gagner votre prospect

3/ Qu’est-ce qu’il doit faire pour gagner cet argent.

A ce moment-là ils pourront prendre une décision et éventuellement demander à en savoir plus.

J’espère que cela vous aidera.

Votre Savoir est un Pouvoir.

Bien cordialement.

(crédit photo : Stock.Xchng – Svilen001)

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