Les 3 étapes du cycle de vente (2/4): la prospection

La prospection n’est pas la démarche de porte-à-porte terrain ou la campagne de téléprospection à laquelle nos à-prioris peuvent la ramener.

Prospecter est une activité complexe nécessitant de mêler adroitement une approche quantitative et une démarche qualitative: pour détecter quels prospects ont des besoins, il faut contacter le plus grand nombre de sociétés mais donner à chaque interlocuteur le sentiment qu’il est unique.

En B2B, cela ne passe le plus souvent pas par un démarchage physique, ni par la lecture d’un script pré-établi au téléphone. Cela nécessite plutôt:

• une grande aisance orale, pour ne pas se laisser impressionner par le téléphone;
• un réel charisme de premier contact, pour donner envie à l’interlocuteur de prolonger l’échange et établir très rapidement la confiance,
• une vraie qualité d’écoute et une grande perspicacité dans la manière de répondre aux propos de son interlocuteur: un prospect a toujours tendance à essayer de cataloguer rapidement ce que lui dit le commercial et une fois qu’il vous a mis dans une catégorie, il est très difficile d’en sortir;
• de la pugnacité et une capacité de prise de recul, pour supporter les nombreux appels en absence ou des accueils parfois discourtois;
• un sens marketing, car la prospection doit se faire par plusieurs médias: par téléphone, par e-mail, par les réseaux sociaux…
• une bonne organisation personnelle, pour gérer efficacement les relances au meilleur moment.

La posture à adopter doit être volontaire mais polie: il ne faut pas chercher à imposer à son interlocuteur par exemple l’organisation d’un rendez-vous ni insister de manière malvenue. Le prospect risquerait de se sentir agressé et de préférer rompre la relation. Il ne sera alors plus possible de le relancer et l’image de marque de l’entreprise sera ternie. (On se souvient souvent mieux des mauvaises expériences que des bonnes.)

Enfin, il ne faut pas compter obtenir systématiquement un rendez-vous ou une vente au premier appel: la relation de prospection se construit dans la durée. Voyons le bon côté des choses: il est très gratifiant d’obtenir un rendez-vous après plusieurs mois de relation construite intelligemment.