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Les 3 étapes du cycle de vente (3/4): la transformation

Publié le 19 mars 2013 par Axlane

Beaucoup d’experts métiers me disent la même chose: « La prospection est difficile, mais une fois face au client, je sais convaincre ».

Mais convaincre n’est pas tout pour gagner une affaire. Il faut beaucoup plus que ça:

  • Un client ne choisit pas forcément la solution la plus adaptée à son besoin. En fait, il cherche plutôt une solution répondant à son attente (qui peut être différente de son besoin tel que l’expert peut l’identifier) qui intègre de nombreux facteurs, psychologiques et contextuels que l’expert n’a pas toujours pris le soin de détecter.
  • Un client va non seulement choisir une solution mais aussi une entreprise capable de mettre en œuvre cette solution. La création d’une relation de confiance est donc essentielle et elle dépend de la posture prise par l’interlocuteur commercial. Il y a là donc un vrai rôle à jouer, à la fois au service du besoin mais aussi en tant que partenaire d’affaires indépendant.
  • Gagner une affaire passe par une étape de formalisation de la solution proposée, qui est un exercice difficile car asynchrone: une fois la proposition technique et/ou commerciale envoyée, il faut savoir maintenir l’échange ouvert et actif pour aller jusqu’à l’acte de vente.
  • L’étape de négociation est aussi un moment essentiel, pendant lequel le risque d’échec ou d’enlisement est important: une bonne négociation est un exercice difficile pour lequel quelques règles sont à appliquer en complément d’ un bon sens stratégique et tactique.

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