Le téléphone,un outil faussement simple

Parce qu’il est souvent le premier contact avec le prospect, le téléphone ne doit pas être négligé. Tout autant que l’argumentaire, l’organisation accompagnant le phoning peut faire la différence.

Planifier des séances dédiées
Parfois déconsidéré, le téléphone reste pourtant un outil commercial fondamental. A condition de respecter quelques règles. Les spécialistes le répètent : « Démarcher par téléphone ne s’improvise pas ». Utiliser un temps mort entre deux réunions pour passer rapidement un coup de fil n’est pas forcément la meilleure solution. Pour mettre toutes les chances de votre côté, isolez des créneaux à l’avance, de deux heures ou une matinée par exemple. Assurez-vous alors d’être dans de bonnes conditions pour le faire. Votre envie et votre dynamisme transparaîtront à travers chaque appel !
La prospection n’est pas une tâche administrative…

Recourir à des professionnels
S’entourer de salariés peu formés voire de stagiaires n’est pas un très bon calcul. De par son statut d’ambassadeur de l’entreprise, le téléprospecteur joue un rôle important. Plusieurs solutions s’offrent à vous : recruter un spécialiste du phoning, former un salarié en interne, recourir à un centre d’appel externalisé etc. Peu utilisée, l’option d’employer une ou plusieurs personnes à temps partiel, voire partagé (GIE), est elle aussi efficace.

Préparer l’appel mieux qu’un entretien physique
Contrairement à une rencontre en face à face, le temps est beaucoup plus limité lors d’un appel. D’où l’intérêt d’isoler auparavant les meilleurs contacts, grâce à un fichier client actualisé en interne avec un maximum d’infos (déménagement, croissance, campagnes de recrutement, investissements). Les sources sont nombreuses, en commençant par la presse spécialisée, les réseaux sociaux (Viadeo, LinkedIn…), societe.com… L’envoi d’un mail au préalable, consulté ou non, permettra d’entamer la discussion.Éviter les discours tout faitsAdaptez votre script aux spécificités de l’entreprise pour éviter de réciter. Gardez une trame, en proscrivant, bien sûr, tout discours mécanique.

Combien coûte une téléprospection externalisée ?
Les tarifs sont très variables et dépendent de la technicité du produit ou service.Comptez 1 à 50 euros HT par appel argumenté (transformé ou non), via un centre d’appel spécialisé. De 15 à 60 euros minimum et jusqu’à 250 euros par rendez-vous décroché.