Les marketplaces sont-elles réellement utiles pour les e-commerçants ?

Les marketplaces ont commencé à envahir le web et l’e-commerce il y a quelques années et sont rapidement devenues un des centres d’intérêt majeur des e-commerçants.

La promesse de pouvoir vendre des produits aux internautes naviguant sur Rueducommerce, Amazon, Pixmania ou la Fnac, a en effet de quoi séduire la plupart des e-commerçants.

Le monde des marketplaces

Il faut bien reconnaitre que le potentiel de chiffre d’affaires à réaliser avec le trafic de ces gros sites est très alléchant et que le paiement à la performance, avec une commission prélevée sur chaque vente, est aussi un business model intéressant et peu risqué.

Les marketplace

Depuis la fin 2009 de nombreux outils tels que Lengow, Iziflux ou encore Neteven permettent même de simplifier le traitement des catalogues et ont clairement favorisés cette diffusion des catalogues marchands sur les marketplaces.

Cependant, aujourd’hui quelques voix comment à s’élever pour dénoncer le « tout marketplaces » et mettent en garde contre une utilisation abusive des marketplaces. De l’autre coté certains marchands ne veulent absolument pas vendre sur les marketplaces : peur de perdre le contrôle, commission trop élevée, risque de « nourrir un concurrent » etc...

Qu’en est-il réellement ? Est-ce systématiquement utile, ou néfaste, pour un e-commerçant de vendre sur les marketplaces ?

A quoi servent-elles ?

Les marketplaces ont de nombreux cotés positif pour les e-commerçants, en premier lieu le paiement à la performance. Pas de ventes = pas de commission, bon vous y aurez passé un peu de temps et d’énergie mais cela vous aura surement couté moins cher qu’une campagne Adwords. Les marketplaces sont donc adaptées pour tester des produits, ou gamme de produits, que vous n’êtes pas sûr de vendre et ce sans risque financier trop important. Cela permet aussi de vendre plus sans augmenter le budget marketing immédiatement et convient donc aux structures avec peu de trésorerie.

Vendre sur les marketplaces est également une bonne idée pour diminuer votre dépendance à un fournisseur de trafic. Aujourd’hui si vous faites 30% de votre chiffre d’affaires avec Adwords et 50 % en SEO vous êtes dépendant de Google à 80%. Dans ce cas avoir une source de CA qui ne dépend pas de Google est une très bonne idée stratégique, même si éventuellement la rentabilité est inférieure, les marketplaces sont donc une solution adaptée pour améliorer son « mix-distribution »

Le coût des marketplaces

Le coût des marketplaces est également un sujet qui freine beaucoup de E-commerçants, en moyenne les marketplaces prélèvent 15% de commission directement sur le prix de vente HT et hors frais de port. Il est clair que 15% peut paraitre élevé mais en comparaison avez-vous calculé le cout d’acquisition client de votre propre site e-commerce pour comparer ? Bien souvent non.

Prenons un exemple concret : votre site a 1% de conversion, un panier moyen à 100 € et Adwords vous coûte 30 centimes par clics (c’est pas cher dites donc ;) ) .

Pour générer une commande depuis Adwords il va falloir faire venir 100 internautes donc 100 clics à 30 centimes, soit 30 € de dépense. Avec ça vous allez obtenir une commande à 100 € en moyenne. Dans cet exemple le coût d’acquisition client représente donc de 30% de votre commande. Si vous aviez fait cette vente sur une marketplace vous auriez payé seulement 15 % de commission … Vous pouvez bien sûr modifier les chiffres pour mesurer votre propre coût d’acquisition mais bien souvent, vendre sur les marketplaces ne coute pas plus cher que de vendre sur votre propre site.

On peut donc voir que si vendre sur les marketplaces à quelques avantages, ce n’est pas pour autant une partie de plaisir et certains points doivent attirer votre vigilance.

Les autres défauts

Le plus gros défaut lorsqu’on vend sur les marketplaces c’est que l’on alimente un futur concurrent. Vous allez en effet transférer les images produits, les descriptions et tout votre rédactionnel produit sans avoir la moindre garantie de vendre un produit. En effet dans le cas d’Amazon la marketplace n’hésitera pas à afficher vos images, votre description et à mettre en avant un produit concurrent qui serait moins cher. Assez embêtant quand même.

La Marketplace Amazon

Je passe sur les problèmes de duplicate content à gérer, essayez de voir qui a le meilleur trust rank entre vous et Amazon, je suis curieux du résultat J . Les fiches produits vont également remonter dans Google et, éventuellement, passer devant votre site, c’est toujours assez ennuyeux …

Il est possible de customiser les informations envoyées bien sûr mais cela augmente la quantité de travail et de rédactionnel, surtout si il faut prévoir une description par marketplace !

La concurrence sur les marketplaces peut même venir de la marketplace elle-même… C’est clairement indiqué dans les conditions générales de ventes  des marketplaces : la plupart s’autorisent à vendre les mêmes produits que vous. Imaginez votre top vente 10% moins cher et vendu en direct par la marketplace tout ça parce que ses acheteurs sont plus puissant que vous et vous voyez les dégâts que cela peut produire.

Devez-vous y être ?

Bref, vendre sur les marketplaces cela ressemble un peu à faire entrer le loup dans la bergerie, sauf que dans le cas de la marketplaces il y a de réels avantages. C’est une décision stratégique qui permet souvent d’écouler des volumes important et de franchir de nouveaux paliers dans le développement de votre entreprise. Attention cependant à bien suivre que cela ne cannibalise pas votre propre site et à ne pas mettre tous vos œufs dans le même panier.