Petit-déjeuner atelier commercial : trouver de nouveaux clients dans un contexte de crise !

AXLANE organisait le 4 Juillet dernier, un petit déjeuner atelier commercial au sein des locaux de son agence bretonne, 7 Place Rallier du Baty, en plein cœur de Rennes. Six entreprises rennaises, tant orientées B2B que B2C, ont participé à l’événement et c’est dans une ambiance détendue et conviviale que Romuald HUON, directeur associé du cabinet AXLANE, a mené cet atelier.

Avec la crise économique, le comportement d’achat a quelque peu été bouleversé. Le client est davantage à la recherche du meilleur rapport qualité/prix, restreint ses dépenses. Il recherche par lui-même les solutions dont il a besoin et accorde sa confiance plus difficilement. Sans compter que les acteurs offrant des services similaires sur le marché sont nombreux. Alors comment, dans le contexte actuel, trouver de nouveaux clients et décrocher de nouvelles affaires ? C’est à cette problématique que les différents acteurs de l’événement ont tenté d’apporter une réponse.

L’objectif était de présenter les méthodes et outils pour trouver de nouveaux clients par le biais de visions concertées et d’échanges. La présence de participants issus de différents secteurs d’activité réunis ensemble afin de travailler à un objectif commun a permis de  faire éclore différentes thématiques.

Voici quelques idées évoquées lors de cet atelier:

• Idée n°1 : Se concentrer sur son cœur de cible

Les principes du développement commercial sont basés sur le triptyque offre/marché/canaux commerciaux. En général, les entreprises ont tendance à segmenter leur marché sans se concentrer réellement sur la cible qu’elles souhaitent atteindre. Le client a besoin de se sentir considéré et « entretenu ». C’est grâce à votre rigueur, votre image et la relation de confiance que vous parviendrez à instaurer qu’il s’intéressera davantage à votre produit ou service plutôt qu’à celui de vos concurrents.

• Idée n°2 : Ouvrir sa prospection au champs des possibles

Bien que la prospection téléphonique reste un atout indéniable – si maîtrisée – les canaux commerciaux utilisables sont nombreux. Sans tomber dans la dispersion, qui rendrait votre discours moins pertinent, quels sont d’après vous, les canaux qui répondent le mieux aux attentes de vos cibles : les relations presse? La présence sur les réseaux sociaux? Le référencement web? La campagne d’e-mailing? La communication commerciale?

• Idée n°3 : Préparer son rendez-vous commercial

Pour les participants pratiquant davantage la prospection, il leur a été recommandé avant de rencontrer un client, de bien identifier le prescripteur et le décideur de l’acte d’achat afin de maîtriser le cycle de négociation, de détecter quels sont les besoins du client pour que le discours soit pertinent et s’ils se situent sur du court, moyen ou long terme et enfin d’appréhender son budget.

• Idée n°4 : la base de données, votre meilleure alliée !

Le cabinet AXLANE prône la constitution et l’entretien d’une base de données. Elle est votre meilleure alliée pour vous créer un réseau, maintenir la relation avec vos clients et générer du chiffre d’affaires, que ce soit pour des actions ponctuelles ou régulières.

Après un temps de questions/réponses, les participants ont partagé leur envie de renouveler leur participation aux ateliers AXLANE… Affaire à suivre!

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