Dan Ariely - C'est (vraiment) moi qui décide ?

Une courte note sur ce livre sympathique. L'idée est de montrer que les choix que nous croyons rationnels sont en réalité contraints, conditionnés et parfois manipulés.

Ainsi pour faire vendre un bien B au prix supérieur à A, rien de tel que d'introduire un troisième bien C encore supérieur en prix. Même s'il ne s'en vend pas, C rendra B plus attractif et fera monter les ventes.

Les exemples de telles "irrationalités" apparentes sont assez nombreux.

Ce qui est intéressant ce sont les conclusions partielles que l'on peut en tirer.

Ariely avance en effet que le consommateur potentiellement abusé ne peut pas être comparé à l'homo oeconomicus de la théorie. Mieux, comme l'offre est capable de manipuler la demande à son profit, notament par le jeu de l'affichage des prix, on ne peut pas parle de marchés comme lieu de rencontre d'une libre demande et d'une offre atomisée.

Autre résultat intéressant.

On demande à des avocats s'ils accepteraient d'offrir un tarif préférentiel à des retraités : réponse non. On leur demande ensuite s'ils accepteraient d'offrir leurs services bénévolement à des retraités : le oui devient majoritaire.

Même idée : on fait payer les parents en retard pour chercher leurs enfants à la crèche : les retards s'accroissent. On supprime l'amende, visiblement inefficace : les retards restent supérieurs à l'étant antérieur. L'introduction de relations monétaires a perturbé durablement les relations sociales.

Ariely en conclut que "dès que les normes du marché font leur entrée, elles poussent les normes sociales vers la sortie".

Application au monde de l'éducation : "au lieu de concentrer l'attention des enseignants, des parents et des enfants sur les résultats des évaluations, sur les salaires et sur la compétition, peut-être vaudrait-il mieux insuffler un sentiment de mission et de fierté dans l'éducation."

Autre point intéressant : des éléments allant à l'encontre du cynisme. De fait, Ariely montre que le fait d'affirmer une norme a bien un effet sur les comportements. Une expérience montrait par exemple que des étudiants ayant signé un engagement d'honnêteté trichaient moins, à la fin de tests autocorrigés, que des étudiants n'ayant rien signé du tout. Le rappel à la loi commune n'est donc pas un exercice inutile...

Un petit livre qui se lit bien et constitue une très bonne introduction à l'économie comportementale.