Oubliez les "GenY", pensez aux "Silver Surfers" !

Les entreprises qui tentent d'appréhender la révolution numérique ciblent souvent les jeunes générations, considérant qu'elles sont seules concernées. Or, selon une étude "maverick" (non conformiste et pas nécessairement consensuelle) de Gartner, il s'avèrerait que les plus de 50 ans représentent désormais un marché plus intéressant.
Historiquement, il était logique pour les spécialistes du marketing de privilégier d'abord les jeunes adultes dans leur communication et dans la conception de produits et services adaptés à l'ère numérique, puisqu'ils ont été les premiers à adopter les technologies et à façonner les usages correspondants, qu'il s'agisse de la révolution du smartphone ou de l'explosion des réseaux sociaux, pour ne citer que ces deux exemples.
Aujourd'hui, les populations plus âgées rejoignent le mouvement à la faveur de multiples facteurs, tels que leur besoin de rester en contact avec leurs enfants (et, donc, d'adopter leurs "outils") ou encore la démocratisation de l'accès à la technologie (à travers sa plus grande facilité d'utilisation). Collectivement, ils constituent un groupe devenu suffisamment important pour avoir sa propre désignation : les "silver surfers".
Et ce segment – outre qu'il comprend potentiellement un tiers de la population des pays développés – représente une cible de choix pour les entreprises car, contrairement aux nouvelles générations, sollicitées de toutes parts et dont les moyens financiers sont encore modestes, ils ont (en moyenne) des ressources et un patrimoine plus importants, ils disposent de plus de temps libre (au moins pour une partie d'entre eux) et ils restent actifs plus longtemps que jamais.
Cependant, pour séduire ces consommateurs, il est indispensable de prendre en compte leurs besoins spécifiques. En effet, une fois passée la phase d'adoption initiale, les "silvers surfers" développent leurs propres usages des technologies numériques, en particulier pour enrichir leurs moyens de communication et réduire l'isolation qui caractérise souvent leur vie quotidienne, ou encore pour surmonter les petits et grands handicaps qui accompagnent le vieillissement.
Pour répondre à leurs attentes, les produits et services qui leurs sont destinés seront différents de ceux qui s'adressent à la Génération Y. Peut-être, par exemple, seraient-ils sensibles à des options de visiophonie qui leurs permettent de contacter un conseiller sans avoir à se déplacer dans une agence bancaire ? Enfin, les messages marketing aussi requièrent une perspective adaptée : la mise en scène des usages numériques ne peut être uniforme à travers les générations…