Créez, développez et analysez votre business model

Créer, développer et analyser son business model est un exercice... indispensable ! En effet, un modèle d'entreprise (ou d'affaires) pertinent permet un aperçu complet de la vision du créateur d'entreprise et de sa capacité à créer de la valeur pour ses partenaires (clients, fournisseurs,...). En d'autres termes, la pertinence du business model est fortement révélatrice de la capacité de l'entreprise à produire des résultats.

" Nos concurrents ne nous prennent pas de parts de marché seulement avec des produits, ils nous dépassent grâce à tout un écosystème " Stephen Elop, CEO de Nokia

Oui mais concrètement, qu'est-ce qu'un business model ? Une petite définition s'impose. Le modèle d'entreprise ou business model (en anglais) permet de décrire les principaux aspects de l'activité d'une organisation, tant au niveau de ses finalités que des ressources et moyens déployés. Pour mieux comprendre les différentes composantes d'un modèle d'affaires, je vous invite à découvrir, plus loin dans l'article, le business model canevas développé par Osterwalder.

Nous venons de voir ensemble qu'un business model décrivait la logique par laquelle une organisation produit, distribue et récupère de la valeur. Les deux graphiques présentés ci-dessous vous permettent de comprendre quels sont les avantages concrets d'un modèle d'entreprise innovant.

Le graphique ci-dessous montre la croissance de la marge commerciale par rapport aux concurrents. Selon cette étude d'IBM, les entreprises dont l'innovation porte sur leur modèle d'entreprise connaissent des croissances de leurs marges 5 à 6 fois supérieures à celles de leurs concurrents.

De plus, l'enquête d'IBM permet de souligner de nombreux avantages non-négligeables comme en témoigne le graphique ci-dessous :

Un outil pour développer son modèle d'affaires : le business model canevas d'Alexander Osterwalder.

Segment de clientèle :

• Pour qui créez-vous votre offre ?
• Qui sont vos clients les plus importants (les plus rentables) ? Quel est leur profil ?
• Quelles sont les niches à attaquer en priorité ?

Exemple : les jeunes expatriés de 18 à 35 ans ayant des revenus importants et intéressés par les nouvelles technologies

Remarque : des groupes de consommateurs représentent des segments distincts si :

• Leurs besoins nécessitent et justifient de les distinguer
• Ils sont atteints par différents canaux de distribution
• Ils nécessitent différents types de relations
• Ils ont des rentabilités très différentes
• Ils sont prêts à payer pour une offre différente

La proposition de valeur :

• Quelle valeur ajoutée apportez-vous à vos clients ?
• Quel(s) besoin(s) comblez-vous ?
• Quel(s) problème(s) votre produit/service permet-il de résoudre ?

Exemples : nouveauté, performance, customisation, design, marque (liée au statut), prix, ...

La communication et la distribution :

• Quels sont les moyens d'atteindre vos clients ?
• Comment vos clients préfèrent-ils se procurer vos produits ?
• Quels sont les coûts et avantages des différents canaux de distribution ?

Exemple : le producteur de vin qui décide de vendre ses produits en direct au chai et par l'intermédiaire de petits négociants spécialisés

La relation avec le client :

• Quelles relations vos clients souhaitent-ils entretenir avec votre entreprise ?
• Quelle est l'importance de cette relation ? Quel est le coût associé à l'entretien de celle-ci ?

Exemples de relations client : self-service, exclusivité, assistance personnelle, communauté, co-création en partenariat, ...

Les sources de revenus :

• Pour quelles offres vos clients sont-ils vraiment prêts à payer ?
• Combien sont-ils prêts à payer (prix) ?
• Dans quelles proportions chaque type de revenus contribue-t-il au chiffre d'affaires ?

Exemples : abonnement, location, vente unique, publicité, ...

Les ressources clés :

• De quoi avez-vous le plus besoin ?
• Quelles sont les ressources les plus importantes ? Les ressources financières, humaines, matérielles, immatérielles, ... ?

Exemples : des ingénieurs qualifiés, un brevet, un logiciel, un outil de production spécifique, ...

Les activités clés :

Quelles sont les activités indispensables au fonctionnement de votre entreprise ?

Exemples : la recherche et le développement, la publicité, le conseil, le démarchage commercial, ...

Les partenaires stratégiques :

Quels sont les partenaires indispensables pour réaliser vos activités et accéder aux ressources nécessaires ?

Exemples : banquier, fournisseurs, clients, ONG, organisations publiques ou privées, joint ventures ...

Les sources de coûts :

• Quels sont les coûts principaux liés à vos activités ?
• Quelles activités, ressources ou partenaires vous coûtent le plus cher ?
• Quels sont les coûts fixes, variables, directs, indirects ?

Exemple : ressources humaines, matières premières, maintenance, ...

Un exemple de modèle business innovant : la clinique Walmart

Walmart, le géant américain de la grande distribution, possède aujourd'hui plus de 130 cliniques installées au cœur même de leurs supermarchés et hypermarchés.

Ces cliniques offrent à leurs clients une variété de services médicaux (détection du diabète, contrôle de la pressure sanguine, traitement du cholestérol ou encore l'administration de vaccin) à un prix abordable ($ 65 maximum). Ouvert 7j/7, il n'est pas nécessaire de prendre rendez- vous. En effet, vous pouvez vous faire ausculter directement après avoir réalisé vos achats pour la semaine

Si vous souhaitez en savoir plus, je vous invite à découvrir l'ouvrage intitulé : " Business Model : nouvelle génération " de Alexander Osterwalder et Yves Pigneur