La #Startup, cette machine à fabriquer des clients

Au sommaire :

1. Entrepreneur, ce métier à risques
2. J’ai une SUPER idée !
3. L’échec, une stratégie pour réussir ?
4. Startup VS Entreprise
5. Trouver des clients avant de construire son produit
6. Et l’équipe dans tout ça ?

Cela fait maintenant 3 ans que Mathieu entreprend, au début comme directeur technique (aka CTO), puis ensuite comme fondateur (aka CEO).

Il se dit que c’est en faisant des bêtises qu’on apprend le plus. Etant donné qu’il a fait quelques erreurs, il vous livre ici quelques trucs qui vous serviront si vous aussi, vous vous lancez dans l’aventure !

Entrepreneur, ce métier à risques

Etre entrepreneur, ce n’est pas un statut, c’est un véritable métier qu’il faut pratiquer et apprendre. On dit que pour en maîtriser toutes les ficelles, il faut entre 2 et 5 ans.

Le savoir-faire d’un entrepreneur va de l’art du serrage de cuillère au marketing, en passant par le développement logiciel (un minimum en tout cas) et la négociation. Bref, un entrepreneur est un Homme (notez bien le H majuscule !) complet.

Autant vous le dire tout de suite, être entrepreneur n’est pas une sinécure.

Premièrement parce que votre entourage ne comprend pas toujours ce choix : quitter le confort d’un salaire pour aller se prendre les pieds dans le tapis on ne sait où fait grincer plus d’une dent. Et le pire, c’est que tous ces gens ont raison : vous allez souffrir !

Ensuite parce qu’être entrepreneur demande un grand courage. Pas nécessairement celui de bosser H24 7j/7, mais surtout le courage de sortir de sa zone de confort, de faire des choses nouvelles dont on n’a pas l’habitude, et de se remettre en question. Perpétuellement.

J’ai une SUPER idée !

Commençons par quelques vérités bien senties :

• A l’instant même où vous vous dites que votre idée est géniale, 10000 personnes sur la planète pensent la même chose de la même idée
• Tout le monde à part votre maman s’en fiche
• Une idée géniale, c’est 0,01% du travail réalisé
• Votre idée telle qu’elle n’est pas bonne. Comprenez par là qu’elle ne vous permettra pas de construire un business durable.

Cela étant dit : félicitations ! Une bonne idée est la matière première indispensable pour réussir, et un entrepreneur est avant tout quelqu’un qui a des idées.

Un bon point de départ est de considérer votre idée, non pas comme l’Idée du siècle qui va faire de vous un entrepreneur riche, mais plutôt comme un point de départ qui va vous permettre de commencer à expérimenter et à trouver vos clients.

En fait, votre idée est une simple hypothèse qu’il va falloir tester, valider, et adapter pour finir (peut-être) à trouver la recette gagnante.

L’échec, une stratégie pour réussir ?

Après tout le battage médiatique autour de Nelson Mandela, j’ai fini par retenir une phrase citée par le personnage : « Les leaders ne peuvent pas se permettre de haïr ».

Ce qui veut dire tout simplement que le rôle d’un leader est de mener son pays au mieux de ses intérêts, le point de vue personnel sur les ethnies ou les modes de pensée n’a pas sa place.

En tant qu’entrepreneur c’est un peu la même chose : vous ne pouvez pas vous permettre de prendre vos idées et préférences trop à cœur, car votre rôle est avant tout de construire un business stable et durable. Vous devrez donc très souvent adapter ce qui vous tient à cœur (et à contre cœur !) pour le rendre compatible avec votre marché.

Il n’y a pas une voie vers le succès et une voie vers l’échec contrairement à ce que l’on peut penser. Vous devrez naviguer d’échec en échec avant de rencontrer le succès, et ce sont vos tentatives passées qui feront de vous un entrepreneur qui réussit.

Startup VS Entreprise

A l’école, on m’a toujours dit qu’une startup est une entreprise comme les autres, en plus petit. En tout cas on ne m’a jamais dit le contraire !

C’est faux. La startup est à l’entreprise ce que le litchi est à la pomme de terre.

Une entreprise est une entité qui vend un produit ou un service plus cher que ce que ça ne lui coûte pour le produire. Autrement dit une entreprise est une entité qui exploite un business model existant.

Une startup, elle, est une entité qui cherche à inventer un business model nouveau avec un degré plus ou moins élevé d’incertitude.

C’est fondamentalement différent car la réussite d’une entreprise dépend d’une bonne exécution, tandis que celle de la startup dépend de la qualité et de la fréquence des expérimentations. Les règles ne sont tout simplement pas les mêmes !

Cela étant dit, une entreprise peut tout à fait expérimenter en parallèle de son business principal pour innover et toucher de nouveaux marchés. Une entreprise peut donc « héberger » des startups. Mais c’est une autre histoire !

Trouver des clients avant de construire son produit

Ça peut paraître bizarre de prime abord, mais sachez que 80% des startups se cassent la figure faute d’avoir trouvé des clients.

Pour faire simple : ne pas trouver de clients est le plus gros risque qu’un entrepreneur prend lorsqu’il lance sa startup innovante.

Dans ma première startup, nous avons travaillé pendant 1 an ½ sur notre technologie et nos produits, tout ça pour nous rendre compte au final que nous ne pourrions jamais décoller. C’est un constat amer, mais bien réel pour de très nombreux entrepreneurs !

Pour limiter ce risque, le mieux est de vous préoccuper en tout premier lieu de savoir si d’autres personnes partagent le problème que vous souhaitez résoudre, et si ces personnes sont prêtes à payer pour le résoudre.

Vous pouvez tout à fait faire cela sans passer du temps à construire votre produit : en réalisant des interviews, en observant vos clients potentiels, en faisant des croquis, des maquettes, ou encore en allant directement vendre la valeur que vous apporterez au final même si votre produit est largement incomplet.

Et l’équipe dans tout ça ?

Quand je me suis lancé seul dans l’entrepreneuriat, j’ai demandé à mon mentor quel était le nombre idéal d’associés dans une équipe startup. Sa réponse : « Un seul, toi ! ».

Je n’ai compris sa réponse que plus tard, lorsque je me suis rendu compte 2 mois après l’avoir lancé que ma super idée n’avait pas de marché. Il a fallu que je me remette en question, que je change mes hypothèses et ma stratégie. Ce jour-là, j’étais content d’être seul devant ma glace !

Un associé est un atout pour votre startup dans la mesure où les compétences qu’il (elle) apporte sont utiles pour faire avancer la barque.

Avant d’en recruter un, posez-vous les bonnes questions : « Quelles compétences va-t-il (elle) apporter ? », « Ais-je réellement besoin de ces compétences ? », « Quel effet auront ces compétences sur la croissance de ma startup ou la découverte de mon marché ? ».

Si par exemple, vous souhaitez un associé technique pour construire votre application mobile, mais que vous n’avez pas encore ne serait-ce que 10 clients réguliers, peut-être devriez-vous réfléchir encore…

Une chose est certaine : si vous devez recruter un associé assurez-vous qu’il (elle) partage votre vision et votre capacité à se remettre en question !

Article invité rédigé par Matthieu qui est entrepreneur à temps plein et pratiquant Lean Startup.  Il est le fondateur de Lean Startup France, cabinet de conseil qui aide les entrepreneurs de l’idée au produit innovant. A ses heures perdues, Matthieu est aussi développeur Microsoft .NET.

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