On ne décide pas avec de la data

On a tendance à croire que les chiffres parlent d’eux-mêmes. La bonne blague !

On peut au contraire être bien certain de perdre au auditoire après avoir passé en revue le quart des slides d’une présentation, si cette dernière est constituée de tableaux de chiffres, de données présentées sous des formes diverses et variées. Et ce n’est même pas une question de qualité des données et de l’orateur.

Pour influencer un interlocuteur et les décisions qu’il va prendre, il faut se placer dans la zone où ces décisions se prennent. Et cette zone, c’est l’inconscient. Ici, c’est l’émotion qui règne, les données en sont pratiquement absentes. C’est valable pour tout le monde : pas de différences de cerveau gauche et droit qui vaille. Une intention, une envie, une volonté se forment dans l’inconscient, et ensuite, seulement, nous décidons de poursuivre dans cette voie, et de prendre une décision. Ensuite, alors, nous cherchons à justifier cette décision, avec de la data, une argumentation rationnelle.

Une étude (2013) de chercheurs de l’université américaine Carnegie-Mellon montre d’ailleurs que notre inconscient prend de meilleures décisions lorsqu’il est livré à lui-même pour gérer des questions complexes.

Tiens, on a parlé d’émotions un peu plus haut. Et qui dit émotions dit stories - storytelling. Oui, les histoires sont plus adaptées que la data pour établir des liens avec l’inconscient où se prennent les décisions, justement à cause de ce connecteur qu’est l’émotion.

Donc, ce n’est pas à cause des chiffres du business model qu’un investisseur mettra des billes dans un projet, mais parce qu’il aura été emporté dans ce projet par l’histoire qui lui est racontée, et qu’il se raconte à lui-même.

"Think different" pour Apple, "Just do it" pour Nike. Et vous ?

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